IT思维

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导读

“没经验，说话磕磕巴巴，一堆口病。网上吐槽的帖子，现在还能找到。”王文峰（以下简称王）有些害羞地说。2013年初，他的代运营平台“京拍档”一度陷入财务危机，王靠培训救活了公司，而他最初连演讲都做不好。

度过危机，王文峰转型，在原有电商技术、软件服务的业务基础上，扩大代运营业务比重。

经过2013年的电商混战，“京拍档”逐渐站稳脚跟。2014年，京东与腾讯战略合作，随后京东上市，这令“京拍档”的业务和规模驶入了爆发的快轨。

至14年年底，“京拍档”的代运营团队达70多人，每月收入稳定在200万左右。

进入2015年，代运营商宝尊（2007年成立，阿里巴巴是其最大股东）纳斯达克上市对整个行业带来利好。“电商服务成了投资热点，不再边缘化。”

王文峰也是受益者之一。7月，他再次接触资本。9月份融资敲定，10月底到账，“京拍档”完成1000万A轮融资，投资方为星火金融。早在6月，“京拍档”在“京东帮”（京东推出的外包服务商平台）稳定排名第一。目前，累计重服务的商家约为500~600家，公司规模超过200人。

如今，“京拍档”不再局限于京东商家代运营，将业务延伸至传统产业园电商服务、跨境外贸和金融服务。接下来，利用平台已沉淀的商家的销售、经营数据，王将在数据上做文章。

注：王文峰已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

2012 年初，王文峰已在京东搜索部门做到高级经理，负责搜索、排序和一些大数据工作。彼时，京东第三方开放平台兴起，卖家已超1万家，一些淘品牌逐渐从淘宝转移 过来。这给王文峰带来一些烦恼，“淘宝那一套在京东玩不转，商家总有办法找到你，询问搜索排序怎么弄，搜素规则怎么调整… …”

时日一长，王有些不耐烦。他发现，商家卖货的流量60-70%来自搜索，需求是普遍的，但京东自身无法一一服务到。此时，它推出了服务商平台“京东帮”，已有4家代运营商入驻。

这让王文峰有些蠢蠢欲动。他想起两年前创业时，曾有朋友劝他在淘宝做商家服务，而他做了并不擅长的开店卖货，项目一年多就黄了。“这是个机会，错过后估计很难再有。”

处于京东内部，王能强烈感觉到卖家的需求很强烈，“时机不能再晚了。”他一次次提醒自己，犹豫挣扎了小半年后选择离开。“那时内外都传言京东9月要上市。”他笑着说，“回想起来，没什么后悔的。年纪到了，女儿才1岁，时机、责任感驱使。”

2012年4月，王文峰成立了“京拍档”。“早期成员是我做电商时的游兵散将，一个电话就聚起来了。”不同于其他代运营商既做淘宝又做京东，王明晰定位：只服务京东卖家。

如同不擅长卖货，技术出身的王文峰同样不擅长做服务。“上来就绕了一个弯。”

王本想以技术服务切入，招了十几个技术开发软件，如搜索精灵、定位投放、一键搬家（从淘宝搬到京东）等。通过资源积累和同事介绍，王有了第一批4~5个客户，如十月妈咪、九州鹿、波司登等。

几个月下来，公司整体严重收不抵支。“单一软件服务收费不高。”加上王并无财务管理经验，用于房租的资金较多。“没办法，最后都搬到我在回龙观的家中办公。”

期间，王试图融资，但碰了一鼻子灰。“人家说你就做个工具，自己做个插件玩玩，太小了。”临至10月，财务状况依然堪忧，王不得不转型。

“为了生存，没办法。”王定了两个方向：培训和代运营。他先从培训做起，原因很简单，“来钱快。”

虽熟知京东一套搜索运营规则，王“茶壶里煮饺子，有货倒不出”。“没经验，说话磕磕巴巴，一堆口病。网上吐槽的帖子，现在还能找到。”为此，他先在YY上在线试讲，然后找专门的专家指导如何演讲、控场、注意形体等。

年底，王在京东内部请了几位讲师，分别授课运营、搜索、投放等，“京学院”第一期开课。效果超乎王的想象，“两天的课3600元，60个名额很快满了。”十几万元的收入，让他度过了财务危机。

此后，王文峰慢慢提升代运营的比重。“不断地招人，其中包含京东离职的运营、原来做过网店、代运营的。”尽管有京东的资源，王感叹：“没品牌，体量小，找客户就是俩眼抹黑。只能什么办法都想，去微博搜客户… …”

这样度过了起步阶段，经过2013年整年的混战，“京拍档”客户体量稳定下来。“慢慢有人掉队了，有的被边缘化，因为又做淘宝，又做京东。”

王文峰分析自身优势：1，熟悉京东的搜索、投放规则，对接资源方便。2，除传统代运营外，软件服务专业，可提供搜索优化、数据分析等服务。3，整合营销，将京东内部投放和站外投放进行整合。

“旺季做销售，淡季搞培训。”这让王文峰有底气保持平稳增长，年底有100家正在服务的商家。在“京东帮”的排名也从末端爬到中等偏上。

2014年，京东与腾讯战略合作，随后京东上市，这令王文峰驶入了爆发的快轨。“软件、培训、代运营经沉淀后，量都上得很快。”

因服务容量有限，王开始挑客户，单价提升了2-3倍。“原来是单就接，后偏重一些成长型品牌或大品牌，如乔山跑步机、南极人、鲁花等。”对于中小客户，王收取基本服务费加部分效果分成；大客户不收服务费，只收分成或直接对赌。“和王老吉对赌，2014年世界杯期间卖了近一个亿。”王说，只有少数大品牌敢玩对赌。

至14年年底，代运营团队达70多人，王每月收入稳定在200万左右。

进入2015年，代运营商“宝尊”在（2007年成立，阿里巴巴是其最大股东）纳斯达克的上市对整个行业带来利好。“电商服务成了投资热点，不再边缘化了。”

王文峰也是收益者之一。7月，他再次接触资本，终得垂青。9月份敲定，10月底到账，“京拍档”完成1000万A轮融资，投资方为星火金融。而在6月，“京拍档”在“京东帮”稳定排名第一。

王文峰认为，传统企业互联网转型，带动了新一波的电商服务需求，是资本认可的原因之一。

这块，王在2014年开始布局，不再局限于京东，他把触角伸向了政府产业园。目前，王合作的产业园有10多个，如金华产业园区、宿迁产业园区、东莞、济南等。

王补充：“比如说金华市，政府盖一片大楼，把各地传统企业、服务商聚到一起，楼里专门做电商。我们派人员去服务，提供各种配套设施，有培训、设计、装修、运营、推广、物流、仓储等。”

王还尝试为微商城提供软件服务，覆盖更广阔的个人卖家市场。“不仅京东，整个外围我们都服务。”

此外，王把服务业务延伸至金融服务和跨境外贸。

金融服务主要围绕京东生态圈，京东众筹、股权众筹、供应链众筹等。王说，“比如一些智能硬件项目，比如我们服务的三个爸爸空气净化器，他没必要养一个电商团队。产品展示、设计、广告投放、推广，我全整合了。”

另外，“京拍档”与京东达成战略金融的合作。“像消费金融、供应链金融，有商家贷款，我们做京东的风控中介。”王说：“京东不可能每家都去调研，而我们代运营服务过的客户，他的销售数据，库存数据，都在我这里。”

今年年初，王在内部孵化出一支创业团队，专门做跨境外贸。“我们在香港有一家分公司，采买国外货物，在国内拿一些代理权做分销。”目前，王在京东、天猫、网易考拉等平台综合发力，其做的项目包括澳大利亚国家馆、韩国、法国、新西兰、台湾等的国家馆或自营店。

目前，王文峰已与主流保税仓合作，如上海保税仓、宁波保税仓、青岛的保税仓等。跨境外贸业务流水每月近500万。

◆ “京拍档”团队

下一步，王文峰希望发力数据。“如今我已有较丰富的商家的销售、经营数据以及用户数据。我单独做一个平台，未来可以做精准营销、个性化推荐等。

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