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融资1100万 机场停车1天29元 他让客户把私家车放心交给泊车员 已拓20城

2016-05-17 13:57:03 0 创业思维 |

文| 铅笔道 记者 贾民将

“很多时候,你决定去做一件事,只要认为它正确,那就把它做好,剩下的就交给时间就行了。”

诸磊是位驾驶爱好者,经常出差的他,深感机场停车之困难。“在机场停车不但费用颇高,而且车位有限,找到一个车位需要从B1转到B3,十分麻烦。”

他看上的是机场泊车领域。2015年6月,他成立“美泊”,在机场附近3~4公里处,自建停车场。“美泊”通过泊车员,让客户把车开到航站楼,钥匙交接给泊车员后,车被开进停车场。回来时,有泊车员等待,车已免费洗好。一天停车费29元。

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泊车员与归来的客户

2015年底,“美泊”获得1100万天使投资,由邦明创投领投,安师傅跟投。

现在,“美泊”在全国已进入20个城市,覆盖21个机场,用户80000人,复购率达40%。
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注: 诸磊已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

两位70后一起创业

诸磊从车里出来,走了几步,腿有些软,站稳之后,他左手抱着头盔,对着镜头,“啪”地拍了一张照片,这成为了几年来雷打不动的微信头像。

这在2012年的一个下午,诸磊作为一名驾驶爱好者,参加完赛车比赛,获得第一名,前欧洲冠军带他刚绕赛道行驶了一圈。

同年,从没有接触过汽车行业的诸磊,做了酒后代驾项目——安师傅。安师傅在2012年7月16日上线后,至今在全国已有2万签约司机、80万用户。

2015年,诸磊又看上一个新方向——机场泊车。

诸磊很喜欢开车,但出差时,基本不会选择开车去机场,“停车太贵,每次停车费20~30元还可以接受,但日均花费80元,一次出差得掏3张毛爷爷。嘴上不会说什么,但心里会骂娘。”

而且,机场停车资源大多非常有限,浦东机场4000多个车位,90%的情况都是满的,如果需要停车,得一圈一圈地绕,从B1楼绕到B2,再到B3,找车位要花半天时间。停好车后,到航站楼还要再走10分钟。

这样算下来,无疑专车或出租车更划算。“但假如一个人平时就喜欢开车上下班,开车去机场是最好的体验。”

诸磊看上这块市场,还有一层原因。机场处于城市偏远地区,附近3~4公里的地方,地价会便宜许多。如果拿下这些土地,改建成停车场,通过司机接泊,让用户把车开到航站楼,钥匙一扔,出发就行了,这岂不是一桩好生意?此想法萌发于2015年5月。

诸磊有位多年好友,名叫方震寰(以下称“老方”),老方在武汉,一直做传统行业,如房地产、物流园区、餐饮等,一直想拥抱互联网,却无从下手。

一次,老方给诸磊打电话,开玩笑说要去上海找他学习,诸磊欣然答应。老方也不客气,在上海一待就是一周,期间两人经常一块喝酒聊天。

聊得多了,诸就把想做机场停车的想法告诉他,老方很感兴趣。两人畅想连篇,从租车聊到后续的保养维护,再到机场特定线路的拼车,都激动不已。老方决定和诸磊一起来干此事。

一个月筹备上线

“我们做事都雷厉风行,今天决定干,第二天就行动。”两人迅速飞到北、广、深,考察机场周围土地。“要先印证这是否是门好生意,假如机场价格80元一天,我们提供的是60元,那是没有意义的。”

诸磊心理价位是30元,但机场附近地价是否可以支撑,他的心里还没数。

两人每到一机场,第一件事就是租车,沿着机场周围几条路考察,“每一个机场都至少开四百公里”,找土地、了解土地价格,计算与机场距离、改建成停车场基建费用、周围的劳动力成本等。事情虽然繁琐,但他们一周完成了验证。

回到上海,两人把数据总结一下,将每日停车单价定为29元。

这个价格能有一定利润空间。“前期去调研,商旅人士平均一次出差3~4天。”假如客户停车4天,客单价就是116元。

其中有两块主要成本。土地租赁成本平均10元/平米,一台车占地25平方,每月租金为250元,4天约为35元。每位员工月工资5000元,除去社保等费用,每日人工成本240元,假如一天完成8个来回泊车,单次泊车成本为30元。
再刨去市场费用、免费洗车服务、保险、税费(6%)等,最终有大约20%的毛利。

数据理清之后,6月1日,诸磊给项目起名“美泊”,并从安师傅调来一位运营人员,全力开干。

此时,“美泊”没有一块地,没有一个泊车员。老方就带着一个兵,拿下北京上海2个城市的3个机场。

老方要找到符合要求的停车场,改造成停车基地。基地要有办公场所、宿舍等。此外,还要招够代泊师、培训,定下规章制度。

停车场改造要从硬化开始,把泥地变成水泥地,之后盖围墙、建办公房、宿舍、厕所、洗车房等;有些土地是硬化好的,围墙、房子都有了,“直接拎包入住就行”。

与此同时,“美泊”还要开发系统。要有一个司机客户端,供司机接单;还要有微信公众号,作为用户入口。这些技术交由外包负责。

诸磊把潜在人群划为3类:最顶端的有私人司机,这块自己影响不到,果断放弃;下一层不差钱,80元也没关系,这是潜在消费者;还有一种是本身有车,但因为经济、不方便等原因,选择了打车,这是主打人群。

接下来,诸磊思考业务来源,“不能上线晒太阳,得有人买单”。所以“美泊”BD 去找合作伙伴,如携程、艺龙、去哪儿。“好在安师傅在代驾行业有一定的积累,对方对自己比较信任。”

这些合作伙伴将“美泊”放入团购频道。“泊车服务最需要的就是信任。一个不认识的人,把车钥匙交给我们,他们会担心,车开哪去了,车会不会再也找不到了?因此需要找有影响力的品牌背书,尽量傍大款。”

2个月用户2万

一个月时间,二人完成上线前筹备。老方还招下约30名泊车员:浦东机场12个,虹桥10个,北京8个。7月1日,“美泊”正式对外提供服务。


◆ 泊车员们

诸磊定下了一套服务流程。客户下完单,“美泊”会第一时间在微信端把订单信息推给客户,系统自动安排人员接泊。

客户到达机场前半小时,泊车员会在约定地点、时间等待。交接时,泊车员会给用户一个交接牌,“用户心理是给出一个钥匙一定要换一个东西,这样他们会感到踏实”。

为防止争议,司机会用手机对车辆录像,边录边说明车辆情况,每一段视频都不低于2分钟。

交接完,泊车员把车开走。为了避免客户担心车的去向,司机会拍一张车辆在车位的照片,一张仪表盘,一张GPS坐标。记录好以后,入库,后台同步推送给用户。

当用户出差回来时,“美泊“有一套航班信息抓取系统,让泊车员及时赶到。只要有客户航班信息,等他一落地,泊车员就会给客户打电话,交代位置,完成交接。最终客户用微信或者支付宝付款。

“别看只是一个停车,里面有很大优化空间。我们现在30元一单还做不到,而是50元一单。因为单量还没到达预期数。”

此外,系统还有算法优化空间,如客户到达时间、延误时间、人员的状态、半小时之内的定单等,“参数特别多,肯定不能单靠人来调度”。

上线之后,通过携程上卖团购、工商银行公众号推荐、安师傅30万会员中强推,“美泊”积累了最早一批客户。9月份,微信用户达2万人左右。

拓20座城市

因为诸磊还有一半精力放在安师傅,所以精力有限,他陆续招进CTO和运营负责人,“CTO是我小学同学,满头白发。运营负责人是曹小东,小东哥原本想投资。”

有了得力好友相助,国庆结束后,“美泊”拓展了南京、杭州、厦门、成都、重庆等10个城市、11个机场。

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与客户确认信息的泊车员

临近12月份, App安卓版、苹果版也陆续开发出来。

随着业务量的增大,诸发现“美泊”有了潮汐现象。虽然飞机从早到晚每隔几分钟起一次,但事实上,“美泊”用户大都从本地出发,他们喜欢上午出行,晚上回来,这就导致上午停车多,下午取车多。

最完美情况是,一个泊车员开客户的车到机场交车,等一会儿,马上有下一个客户停车,他再开客户的车回到停车场,完成一个闭环。

但事实并不如此,比如一天100次泊车,100次取车,中间可能只有30次能匹配起来,70次泊车和70次停车,要单独由另一个人开着接泊车送泊车员,这一过程占用了2人的时间,浪费了接泊车的折旧和油耗。

当然,泊车取车不可能完全匹配,只能随着订单量的增多、合理的系统算法相对改善。

另外,除了潮汐现象,泊车还有高峰低峰。对此,诸磊做了很多改善,如优化排班制度。之前是2班制,做六休一。但假如一个基地15人,一班7个人,高峰时人不够用,闲时大家又会没事干。

后来老方提出一班制,一班可能11个人。这11个人在高峰时必须同时上班,低谷时,班长安排一部分人去睡觉。隔一天休息一天,年轻人也更愿意这么干。“类似这样的创新很多。”

同时,“美泊”获天使投资1100万,由邦明领投600万,安师傅跟投500万。有了资本助力,“美泊”从3个基地变成20多个基地,年后又连开了10个城市。

未来,“美泊”会进入车后市场,“车需要保养、维修,比如车每年应做一次深度清洁,每次需要5小时,车主一般都懒得去,停在‘美泊’顺手就把这事干了。”

诸磊也打算切入汽车共享领域。“一个宝马车车主,把车放在“美泊”一天赚400元会很高兴,且不用担心信用问题。比如车主自己有一个奔驰停在北京,他到了上海租一台宝马,根本不需要押金。”

“但是,这些在流量没做起来时一概不做,现在只专注于把停车做得更好。”



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