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月流水 1300 万,「鲜花说」怎么打造 B2B 鲜花电商平台?

2016-07-04 13:48:12 0 创业思维 |

文| 铅笔道 记者 贾民将

导语

李虬讲了大学时的一个故事。

有一次,他上一节美术鉴赏课。教授说,之前他与一位外国的美术家聊起中国画,对方惊叹,问这么简单的中国画,能画出如此美的意境,若学到跟教授一样的水平,需要多长时间?教授说,需两千年。

李虬道,做成一件事情,可能看似简单,但背后有很多看不见的功夫。他本人学习7年植物学,进入花卉界28年,在行业浸泡太长时间。

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“鲜花说”部分团队合影

2015年2月,见过太多创业失败、成功案例的李虬,选择从供应链端入手,让花卉商家入驻,撮合生产者与采购者(B2B)交易。

不到一年时间,他从最初的月流水4万一路做到1038万。今年2月,他又增加“订阅式花束”C端业务,并承诺5天的保质期,获得熊晓鸽、周鸿祎、龙宇等多位大佬肯定,被徐小平称为“李花王”。

月流水 1300 万,「鲜花说」怎么打造 B2B 鲜花电商平台?

注: 李虬已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

鲜花B2B电商


李虬今年51岁,1988年毕业进入花卉界后,28年没离开过。如今,他已为花卉界元老级人物,担任“盆栽植物分会的荣誉会长”,是国内花卉商业的建设者之一。

7年的植物学学习、28年的浸泡,让他对花卉市场内在规律如数家珍,成了一个“可以和花对话”的人。

2015年初,李想从供应链入手,完成花卉的提升和改造。

大龄创业,李承认自己虽强于行业理解,但对电商陌生,所以把握没那么大。李找来几位年轻人,共凑了150万,“这些钱对于小年轻挺多了”。当时大家都一股真气不散:做成就成,做不成就算。

去年5月,李虬创立“鲜花说”。当时规划很清楚:做一个App,撮合花卉生产者与采购者(B2B)的交易,然后去推广客户。

B端生态中,不管是花店还是批发商,本地的还是外地的,只要是商家,都可以进驻。“花厂、批发商等想卖的都可以卖;想买的都可以买。”

一个月之后,App开发完成。流程上:购买者在平台下单,花厂接单之后,会安排物流发货,如有必要,“鲜花说”也会帮其联系物流。

同期,“鲜花说”开始向商家地推,最初只有3位地推人员。因为中国的花卉主产地基本都在昆明、广州,所以从广州入手,比较好推广。另外,广州花店有1000多家,找到小商家并不是一件困难的事情。

同年6月,“鲜花说”获得创新谷朱波250万天使投资。

月流水1038

但原本以为顺理成章的事情,却遇到不少困难。最初两端商家量都少,所以“鲜花说”没有多少话语权,对商家缺乏控制力。当他们的货不合格、以次充好时,也没办法惩罚。而花店采购了低质的花,埋怨的是平台。这就会导致体验不好,于是掉粉。

“鲜花说”业务人员只能一家家谈。比如一家供应商没有及时管理库存,业务人员会找上门,做些杂活、如搬东西、剪花等,与对方建立感情,让其配合。有些供应商不会使用App,就不厌其烦教他们使用。

渐渐的,配合的商家多了起来。他们在产品质量把控、物流等方面严格许多。各方都尝到了甜头:买卖更透明,商家卖得更多,对账也方便起来。“一旦做起来,就像滚雪球一样,后面就容易多了。”

花店得益颇为明显。一家普通花店,之前要用3~4天的库存去预判销售,而如今在平台一天可采购2次,昨晚下单今早到,上午下单下午到(此速度目前仅限广州)。

变化不仅在于库存,更在于极大地降低了货损。

假设一个店主之前备货5天,每天买100支玫瑰,备600支的货。由于玫瑰寿命顶多有7天,到了第5天,发现没卖完,剩下的就要倒掉了。如果5天卖掉400支,就倒掉1/3。而若换为每天订1次,1天预判 100支,他定了120支的货,但结果只卖 80支,那第二天只需补充80支,优先卖掉余下的40支就行了,并不影响体验。

理论来讲,如果没有人为失误,货损为零,这会大大提升利润。

由此,“鲜花说”月流水从去年4月的7万,到了今年2月,已增至1038万。同时,李虬尝试C端业务——订阅式花束。

订阅式花束

在李虬看来,市面上大部分订阅式花束体验都很差。

最明显的一点就是,每周收到一束花,3天就有部分凋谢了。“很多人以为订阅式花束很好做,但其实它的难度比礼品花还高。而我们觉得自己有能力,让花到顾客手上有5天的保质期。”

月流水 1300 万,「鲜花说」怎么打造 B2B 鲜花电商平台?
手捧花——“追寻”

做到5天保质期,离不开李虬多年来的积累。“一直在行当里面,很容易知道坑在哪里、重点在哪里,并不是每个步骤都要重视。”

订阅式花束,最重要的是把保鲜链控制好。这需从源头开始把控,即知道哪家供应商的花又好又便宜。由于“鲜花说”掌握了大量商家数据,在此方面很有优势。

另外还有很多要求,如全程要有冷链、水链。有些花卉从非洲运过来需要干运,所以要做水链恢复处理。除了技术本身之外,更重要的是对这些步骤的重视程度。

不同的花卉有不同的重点。以郁金香为例,其关键点在于时间(内在质量的判断)。郁金香在销售时,会有袋子封起来,将它卡得紧紧的,所以花一直是含苞状态的。但花期只有6~10天,生命在消失,如果检验不好的话,袋子一剪开,可能第二天就谢了。

而非洲菊,最关键是不能断了水。只要断了水了,就很容易焉软,没精打采。“现在假花已经很逼真了,为什么还花这么多钱买真花,就是因为鲜花的生命力。”

具体到做法上,会涉及到各个环节,如包装、运输、到客户家里的摆放等。

“做的过程中,没有让人Surprise的地方,都是一点点的细小的改进。”比如采花时,最好是早上;在可能的情况下,要尽量把花放在冷凉的地方。

“很多企业也会知道一些知识,但他没法确保把握每种产品的关键。”

今年3月份,李虬得到去《合伙中国人》路演的机会。现场,在李前面坐着的是熊晓鸽、徐小平、周鸿祎等大佬。这些名字,李之前也都只是听说。

虽然5个镜头让他有点不太适应,但他自信满满。姚劲波对他年龄质疑:“你今年51岁,10年后还怎么带人?”李回答:“未来无法验证,我只能告诉你我过去做的事情大多成功了。”李摆出新潮词汇,摆出数据,极为自信。

最终,李虬获得熊晓鸽、周鸿祎、龙宇等多位大佬支持,徐小平称他“李花王”。

当时要融500万,“这几位大佬每一个名字的背书都大于500万了。”这对于李虬来说是一个很大的鼓励。虽然是电视节目,但尽调方面一点都不少。

大佬的肯定,也引来更多关注。随着一位大佬龚虹嘉的加入,最终由周鸿祎、熊晓鸽、龙宇、龚虹嘉、英诺、华软合投的A轮融资在6月全部完成。

目前,“鲜花说”已有活跃买家1000多人,B端月流水1300万左右,C端还仅限于广州,团队50多人。

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