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创业思维 | 融资1000万美元 它是B2C二手车平台 像懂行的哥们陪消费者购车

2016-04-26 13:56:44 0 创业思维 |

导语

“其实所有的人去买二手车都希望找一个懂车、能随时给出意见的哥们儿,我们扮演的就是这么一个角色。有我们在,他们心里就踏实很多。”

此次创业前,郑伟(以下简称“郑”)已在二手车里积淀了7年,他最早以CTO身份,加入二手车教父 Austin Ligon 创办的“帅车”,想将 CarMax(美国最大二手车零售商)的二手连锁卖场放进中国,后本土化失败。

创业思维 | 融资1000万美元 它是B2C二手车平台 像懂行的哥们陪消费者购车
◆  去年底,“看车网”团队去黑龙江穿越雪谷

2014年3月,郑创办“看车二手车”,业务由二手车商转为二手车商服务者,并获得Austin天使投资以及金沙江400万美元A轮融资。10月份,面向车商的App上线,车商可录入基本信息,信息上传到总部后台后,同步发布至各个网络平台。平台带来线索(意向客户)后,会由客服中心转给对应车商。

年底,郑发现车商无法利用好互联网线索。2015年5月,他再次更改方向,新增带看服务,不再把线索转给二手车商,而是交给自己的销售人员,由其将客户约至店内。

如此,中间还可增加服务保障体系,大幅优化客户体验。2个月后,“看车二手车”获1000万美元B轮融资

目前,“看车二手车”业务覆盖25个城市,全国月销售3000台左右,并为其中1/3提供分期服务,月贷款车辆接近1000台。

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注:    郑伟已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

7年二手车积淀

California 一处蓝顶别墅外,停着700台左右车辆,一波又一波的顾客远到而来,他们兴奋地张大眼睛,从不同的车型和款式中挑选心仪的爱车,就像走进任何一个沃尔玛或家乐福一样。

这是 CarMax 一家普通店,CarMax 成立于1993年,已是全美最大的二手车零售连锁商,美国财富200强。

Austin 为人谦和,是 CarMax 的创始人和16年的 CEO,有二手车教父之称。

2007年,他看上中国二手车市场,想把 CarMax 模式引至中国,继续做二手车零售连锁卖场,并命名“帅车”。

此时,郑伟5年博士生涯结束,正在纠结继续留在硅谷,还是回国。看准机会后,他加入了“帅车”团队,任职CTO。而蔡波也成为“帅车”第一名员工。

“帅车”于2008年正式运营,一年后,因创始合伙人管理分歧项目停滞,郑伟离开,去青云创投做了投资人,继续关注消费、汽车相关领域。2年后,看好该市场的郑,重新把核心团队召回(其中就有蔡波),再次启动“帅车”任CEO,并拿到 Austin 100万美金天使投资。

但上手后,郑发现 CarMax 本土化没那么简单,国内的二手车很难真正连锁起来,障碍主要有2个。

1、商业地产贵。美国 CarMax 或者零售连锁卖场能以很低廉的价格获得优质地产,而国内的地面租金很贵,甚至沃尔玛、家乐福也只能将店面开至地下。

2、库存融资一直得不到解决。如每年共有300台库存,平均一台需10万元,那整体就是3000万,国内很难找到库存资金,而国外却有成熟又稳定的金融渠道。

让二手车商不再守株待兔

郑一直在考虑换一个方向,多年的积累,使他对二手车车商痛点有着深刻的理解。

“这是离互联网比较远的一个群体。”国内约10个互联网平台,如58、赶集、易车二手车、汽车之家等。传统经销商对于其服务费用、何处投放、如何刷新、置顶等,完全不关注。

二手车商做生意更像守株待兔,依赖线下渠道、门店,等待自然流量。

针对此痛点,2014年3月,郑成立“看车二手车”,从二手车商转为服务二手车商,帮其更好地卖车。由于团队成熟,“看车二手车”很快获得金沙江400万美元A轮投资。

融资敲定,IT背景的郑伟、蔡波带领团队开发面向B端(二手车商)的App。

10月份,“看车帮”App上线,车商可录入基本信息,如车辆车型、价格等,信息上传到总部后台后,网推团队会审核信息,随后将其同步至各个平台,如58、赶集、汽车之家、Kanche.com 等。平台带来线索(意向订单)后,会由客服中心转交给对应车商。

与此同时,“看车二手车”已建立了一支互联网地推团队,负责人大多来自滴滴、美团、阿里。

郑把首要目标定为花乡市场,后者是北京最大的二手车市场,有700多家商铺,库存量达8000多台。

与传统地推一样,地推人员对商户陌生拜访、推荐服务。成功后,引导车商安装App、拍车,并把车辆信息上传到后台。

经销商得到的线索增量明显。“毕竟是分发到8~10家平台,即使车商之前做了网络渠道,大多只是1~2家。”

春节前,“看车二手车”新扩张3个城市(除北京外),石家庄、青岛、德州。

转为带看服务

但现实与二人预想相差甚远,车商确实需要线索,但问题在于大量线索来了,他无法有效利用。“获取线索有一定成本的,58、赶集等平台需付广告费。”而且最终是否成交,车商也不会向“看车二手车”反馈,效果难以准确监控。

“车商们习惯了在市场里买卖。”客户到店后,他们察言观色,谈判价格游刃有余,但一到电话端,沟通消费者到店看车时,通常聊不了两句就会挂掉。甚至发现客户不是真心买车时,还会骂人。

转化率也低。有过“帅车”经历的郑心里清楚,电话平均转化率约为4%,但一到车商身上,1%可能都不到。

花乡市场有家合作的老店,店主做了十几年了,一开始对“看车二手车”的合作比较认可,后者确实帮他招来大量客户。但同时他也反应,“让车商认可这种方式挺难,还不如直接把客户约到店里,看得见,摸得着,这是车商圈子里比较习惯、认可的方式。这样一来,监控问题也能解决掉。”

如此建议的经销商大有人在。2015年4月份,郑伟、蔡波新增带看服务,从各大平台获得线索后,不再转给二手车商,而是想转给自己的销售人员,后者把客户直接约到店内。

如此,服务全程可控,中间还可以增加服务保障体系,如检测、担保、评估等,客户体验也能大幅优化。“之前只有线上,现在把线下也接上。”

想法于4月份计划,5月份启动。郑定下计划:数月内开通25个城市,至少服务15000家经销商。

5个月拓展25座城市

首先,郑举办了城市经理特训营,他把特训营分为四期,每期有7~8个城市经理候选人,招募之后集中到北京培训3~4周,每月招聘一批。

特训营上最初讲解各个环节的理论,候选人多为互联网地推出身,拥有很强的管理经验、招募团队的能力,只是对二手车行业不太了解,所以得先行业培训。

3~4天理论课之后,剩下的就是实践。郑会集中拉着他们去市场(如石家庄二手车市场)考察,实地指导如何去覆盖车源、如何发车、如何利用销售线索等,流程所有环节都要精通。

6月份,第一批城市经理人训练完成,去往指定城市后,须在2周之内要租好办公室,招聘第一个人,做好后续的工作安排。当第一辆车发布至平台后,即标志着这座城市被点亮,进入真正运营状态。

其实对于客户来说,核心痛点有两个:一是价格上不被坑;二是别买到事故车。”所以,对其服务也围绕这两点展开。

客户从各大平台浏览车源,选定车辆之后,销售顾问会给出价格参考,交易达成后,“看车二手车”会从中抽佣1%。同时检测师会对车辆做20~30分钟的全方位检测,给出车况检测报告。报告包含主体框架检查、外观检查、发动机舱等。

销售顾问不参与价格谈判,但会给出足够合理的参考。“其实所有的人去买二手车都希望找一个懂车、能随时给出意见的哥们,我们扮演的就是这么一个角色。有我们在,他们心理就踏实很多。”

为了方便带看,销售、检测师的办公室就在市场附近,团队一天可以带好几波。“二手车市场比较集中,如果太分散(如C2C模式)就不行了。

开启金融服务

到了去年12月份,月销量超过2000台,基本上每个城市每月销量约100台。这种情况下,郑开启金融服务。

“无论是买新车,还是二手车,都是大宗交易,交易者现金未必足够,所以做金融是一个很自然的结果。”

假如一位客户要买一辆20万的车,他先选定一个产品,有的首付三成,有的是四成或五成,首付不同年息也不同。产品来自银行、汽车金融、担保、融资租赁、小贷等五类公司。如果客户选择首付三成(比如银行产品),首付6万元,大约需要14万元贷款。

接下来就是征信环节,征信、风控由央行来查,没有其它途径。“对于征信的判断,最基础的就是央行的征信报告。如果额度比较小,很多时候用互联网大数据征信就可以。”金融公司会对其做整个背景调查,甚至家访等系列工作,最后决定是否批贷。

团队会与客户一块去银行查征信,看报告,做所有的信审工作。信审通常在当晚或第2天通知,客户把手续带全,陆续办理登记后,就能等待银行放款,全程周期3天左右。

放款通过率约70%。“如果有严重的逾期、坏账历史记录,那就贷不下来。”金融服务费一单平均1500元左右。

目前,“看车二手车”业务已分布于25个城市,每个城市月销售3000台车左右,其中1/3有分期贷款需求,贷款放贷约5000万。

郑伟有点兴奋地说,现在长春已经首先实现盈亏平衡,开始赚钱了。他预计今年10月份,大部分城市都会如此。“沿着这条思路走,我希望在未来两年内能扩张100个城市。”

文| 铅笔道 记者 贾民将

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