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有产品不行,想融资先搞定商业模式?

2016-01-05 21:08:50 1 业界资讯 | ,

两周前,在北京一个靠近雍和宫的胡同里,忽然听到几个年轻的女孩在谈创业和融资。后来,后来才知道那附近有一个孵化器。当时的第一感是毛骨悚然,创业跟炒股一样普及了吗?现在有点经验的创业者,甚至做了多年企业的经营者,首先想的一件事情是活下来,当下的市场环境,活下来变得那么不容易。第二想到的就是融资。可是,目前是资本寒冬,特别是经过前些年大量资本进入到PE行业,大多数好项目其实都已经被投资过了,现在出来的常常是一些新项目,未必不好,但投资人一般都看不懂。为什么不懂,其实是因为创业者自己并没有把商业模式勾勒出来。产品不等于商业模式,趋势不等于现金流。投资和创业的鸿沟依然是那么深。

有产品不行,想融资先搞定商业模式?

产品发布会驱动的公司,想都别想!

大多数创业者是无名的,即使少数来自大公司,也未必有靓丽的头衔。因此,多数创业者是不可能轻易地开一场产品发布会的。最近认真比较了一下一加X与锤子T2的发布会,不带偏见的看,就是专业与情怀的PK。罗永浩的发布会是以情怀为支撑点,然后用很多用户体验的创新去支撑情怀,而用户买的其实是一台手机。

一加刘作虎在整场发布会上都表现出一种自信的微笑,事实上,一加也面临跟锤子手机一样巨大的市场压力,智能手机增长放缓,小厂商已经站在悬崖边缘,但发布会就是要传达出对产品,企业的信心。消费者,投资人,竞争对手都在看,媒体正准备发稿,一场发布会已经变得异常重要。刘作虎的信心来自哪里?他说了一个概念,设计的整体性。这一点罗永浩一定要真正听进去。新的手机厂商跟老牌企业在硬件上存在着短期内难以缩小的差距,追求整体的均衡,才能真正打动用户。

这种硬件上的差距,来自研发投入,来自资金买断供应链。一个知乎的网友说,信号,续航,系统和外观是四大要素,实际上视听,拍照,速度这些用户体验背后,都是硬件的比拼。一个残酷的事实是,硬件决定了至少70%的要素,消费者是否会购买。大厂商还控制核心媒体资源的有效传播,改变消费者行为习惯是很难的一件事情。这个时候,作为新兴的小厂商,强调手机的整体感,让用户多多少少去忽略一下硬件因素,就变得十分关键。刘作虎一再强调的是美观。这确实是一个刚性的购买理由,但整个发布会除了这一点,续航,材质等核心要素,刘作虎也一一作了阐述,最终给人一种整体感,起码这是一个踏踏实实创新的企业,且不管产品如何,但基本上对其会产生信任感。

说了这么多,其实是想表达专业性对于创业而言是多么重要,互联网思维如果不跟专业性结合起来,就等于还没有从0到1,就已经像沈春阳的台词,麻将打多大的?回答是“打十亿飘十亿”。在苹果身上,其实并没有看到太多的互联网+,除了移动app开放平台是互联网+,其他互联网因子驱动并不多,但是苹果已经极其成功。库克弥补了乔布斯在供应链上的短板,他对苹果供应链的梳理,让苹果成为了高效的商业公司。如果创业是一批专业化程度很低的人在创业,同时因为某些原因拿到了市场大量的资金,结果就是烧钱烧上了瘾,最后一地鸡毛。反过来说,市场上还有一批不专业的投资人,在让不专业的创业者烧钱,但未来几年这是概率并不大的事情。

商业模式是什么鬼?

最近遇到的创业者恰恰是一批专业度非常高的人,他们同样在市场上拿不到融资,我在想他们的问题究竟是什么?这些人是从华为、联想这样的企业出来的人,对于某个细分行业的趋势有着精到的见解,他们看得很远,执行力强,融资之路却并不顺利。或者在一个细分领域已经做了二十年,本身跟资本接触比较多,但同样遇到了创业和融资的瓶颈。我认为他们有一个共同的问题,就是没有解决好商业模式问题。专业化能力和构建商业模式,是两种不同的能力,前者需要术业有专攻,做事要精要深。而后者则是一种巧实力,巧妙的在用户需求和解决方案、商业成本之间,搭建好一座座看不见的桥梁。之所以说是看不见,是因为凡是可见的,都已经被实践过,商业模式的构建需要一种抽象思维的能力。比如戴尔的直销,看上去是电子商务,真实的目的却是为了追求供应链的零库存。PC产品很像生鲜产品,直销模式是为了避免IT产品迅速折旧而构想出来的商业模式。

具有讽刺意义的是,联想今天仍然依赖的是分销模式为主。而小米手机之所以能够把握住智能手机的风口,首先是选择了电子商务这种直销模式,甚至脑洞大开,将“饥饿营销”发挥到淋漓尽致。特别是小米手机不仅仅是电商,小米一边联系的是快速供应链,一边联系的是广大用户组成的社区,后者被著名的营销专家包政老师充分肯定。现在小米的问题,其实是太想做到生态化,欲速而不达。如果专心于产品,通过社会化营销把消费社群的力量进一步放大,小米的商业模式会继续发威。相反,罗永浩是一个不懂商业模式的人,虽然我很同情他,每次都去听他的相声大会,但是不得不指出,老罗正身处困境。创业公司一定要思考商业模式问题,将其列作优先级,否则会在很段的时间透支自己本就不多的资源和信用。

互联网+的意义是商业模式的互联网+

新东方在线副总裁潘欣最近写了一篇文章,《关于在线教育2016的思考》,其中提到了网校。恰好我最近也接触了几个教育行业的创业者,他们的问题恰恰是只考虑到产品,没意识到网校才是一个完整的商业模式,我给他们的建议就是忘记独角兽,把几家创业企业拼合成一家企业,有一个自我驱动的商业模式。

现在的商业模式最大的特点就是有了互联网+的内涵,互联网经济天然具有外部性,如果原来的商业模式已经形成闭环,加上互联网就会迅速放大商业模式,投资人也可以在后台看到用户在真实的增长。在现实中,一个创业CEO确实很多时间花在融资上,而没有把解决商业模式的闭环问题放在应有的位置,这是舍本逐末的行为。因为商业模式如果不形成闭环,下一轮融资又需要拿股权换来,创业者有多少股权?

商业模式不仅仅是战略,更是战术,在战术层面上才能看清楚商业模式精巧的结构。没有战术创新能力,光有战略是没有用的。好消息是。市场一方面是资本寒冬,一方面是资产荒。当好的企业真正从市场上脱颖而出,就不再需要考虑融资难问题了。面对创业最本质的问题,才能看出一个人的成色,而情怀泛滥的人,往往是看不到商业模式创新其实是高难度的挑战。

作者:林海

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