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代运营平台“京拍档”怎么做到融资融资1000万的成绩?

代运营平台“京拍档”怎么做到融资融资1000万的成绩?
文| 铅笔道 记者 薛婷

导读

“没经验,说话磕磕巴巴,一堆口病。网上吐槽的帖子,现在还能找到。”王文峰(以下简称王)有些害羞地说。2013年初,他的代运营平台“京拍档”一度陷入财务危机,王靠培训救活了公司,而他最初连演讲都做不好。

度过危机,王文峰转型,在原有电商技术、软件服务的业务基础上,扩大代运营业务比重。

经过2013年的电商混战,“京拍档”逐渐站稳脚跟。2014年,京东与腾讯战略合作,随后京东上市,这令“京拍档”的业务和规模驶入了爆发的快轨。

至14年年底,“京拍档”的代运营团队达70多人,每月收入稳定在200万左右。

进入2015年,代运营商宝尊(2007年成立,阿里巴巴是其最大股东)纳斯达克上市对整个行业带来利好。“电商服务成了投资热点,不再边缘化。”

王文峰也是受益者之一。7月,他再次接触资本。9月份融资敲定,10月底到账,“京拍档”完成1000万A轮融资,投资方为星火金融。早在6月,“京拍档”在“京东帮”(京东推出的外包服务商平台)稳定排名第一。目前,累计重服务的商家约为500~600家,公司规模超过200人。

如今,“京拍档”不再局限于京东商家代运营,将业务延伸至传统产业园电商服务、跨境外贸和金融服务。接下来,利用平台已沉淀的商家的销售、经营数据,王将在数据上做文章。

注:王文峰已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

京东卖家代运营

2012 年初,王文峰已在京东搜索部门做到高级经理,负责搜索、排序和一些大数据工作。彼时,京东第三方开放平台兴起,卖家已超1万家,一些淘品牌逐渐从淘宝转移 过来。这给王文峰带来一些烦恼,“淘宝那一套在京东玩不转,商家总有办法找到你,询问搜索排序怎么弄,搜素规则怎么调整… …”

时日一长,王有些不耐烦。他发现,商家卖货的流量60-70%来自搜索,需求是普遍的,但京东自身无法一一服务到。此时,它推出了服务商平台“京东帮”,已有4家代运营商入驻。

这让王文峰有些蠢蠢欲动。他想起两年前创业时,曾有朋友劝他在淘宝做商家服务,而他做了并不擅长的开店卖货,项目一年多就黄了。“这是个机会,错过后估计很难再有。”

处于京东内部,王能强烈感觉到卖家的需求很强烈,“时机不能再晚了。”他一次次提醒自己,犹豫挣扎了小半年后选择离开。“那时内外都传言京东9月要上市。”他笑着说,“回想起来,没什么后悔的。年纪到了,女儿才1岁,时机、责任感驱使。”

2012年4月,王文峰成立了“京拍档”。“早期成员是我做电商时的游兵散将,一个电话就聚起来了。”不同于其他代运营商既做淘宝又做京东,王明晰定位:只服务京东卖家。

财务危机

如同不擅长卖货,技术出身的王文峰同样不擅长做服务。“上来就绕了一个弯。”

王本想以技术服务切入,招了十几个技术开发软件,如搜索精灵、定位投放、一键搬家(从淘宝搬到京东)等。通过资源积累和同事介绍,王有了第一批4~5个客户,如十月妈咪、九州鹿、波司登等。

几个月下来,公司整体严重收不抵支。“单一软件服务收费不高。”加上王并无财务管理经验,用于房租的资金较多。“没办法,最后都搬到我在回龙观的家中办公。”

期间,王试图融资,但碰了一鼻子灰。“人家说你就做个工具,自己做个插件玩玩,太小了。”临至10月,财务状况依然堪忧,王不得不转型。

“为了生存,没办法。”王定了两个方向:培训和代运营。他先从培训做起,原因很简单,“来钱快。”

虽熟知京东一套搜索运营规则,王“茶壶里煮饺子,有货倒不出”。“没经验,说话磕磕巴巴,一堆口病。网上吐槽的帖子,现在还能找到。”为此,他先在YY上在线试讲,然后找专门的专家指导如何演讲、控场、注意形体等。

年底,王在京东内部请了几位讲师,分别授课运营、搜索、投放等,“京学院”第一期开课。效果超乎王的想象,“两天的课3600元,60个名额很快满了。”十几万元的收入,让他度过了财务危机。

此后,王文峰慢慢提升代运营的比重。“不断地招人,其中包含京东离职的运营、原来做过网店、代运营的。”尽管有京东的资源,王感叹:“没品牌,体量小,找客户就是俩眼抹黑。只能什么办法都想,去微博搜客户… …”

融资1000万

这样度过了起步阶段,经过2013年整年的混战,“京拍档”客户体量稳定下来。“慢慢有人掉队了,有的被边缘化,因为又做淘宝,又做京东。”

王文峰分析自身优势:1,熟悉京东的搜索、投放规则,对接资源方便。2,除传统代运营外,软件服务专业,可提供搜索优化、数据分析等服务。3,整合营销,将京东内部投放和站外投放进行整合。

“旺季做销售,淡季搞培训。”这让王文峰有底气保持平稳增长,年底有100家正在服务的商家。在“京东帮”的排名也从末端爬到中等偏上。

2014年,京东与腾讯战略合作,随后京东上市,这令王文峰驶入了爆发的快轨。“软件、培训、代运营经沉淀后,量都上得很快。”

因服务容量有限,王开始挑客户,单价提升了2-3倍。“原来是单就接,后偏重一些成长型品牌或大品牌,如乔山跑步机、南极人、鲁花等。”对于中小客户,王收取基本服务费加部分效果分成;大客户不收服务费,只收分成或直接对赌。“和王老吉对赌,2014年世界杯期间卖了近一个亿。”王说,只有少数大品牌敢玩对赌。

至14年年底,代运营团队达70多人,王每月收入稳定在200万左右。

进入2015年,代运营商“宝尊”在(2007年成立,阿里巴巴是其最大股东)纳斯达克的上市对整个行业带来利好。“电商服务成了投资热点,不再边缘化了。”

王文峰也是收益者之一。7月,他再次接触资本,终得垂青。9月份敲定,10月底到账,“京拍档”完成1000万A轮融资,投资方为星火金融。而在6月,“京拍档”在“京东帮”稳定排名第一。

业务延伸

王文峰认为,传统企业互联网转型,带动了新一波的电商服务需求,是资本认可的原因之一。

这块,王在2014年开始布局,不再局限于京东,他把触角伸向了政府产业园。目前,王合作的产业园有10多个,如金华产业园区、宿迁产业园区、东莞、济南等。

王补充:“比如说金华市,政府盖一片大楼,把各地传统企业、服务商聚到一起,楼里专门做电商。我们派人员去服务,提供各种配套设施,有培训、设计、装修、运营、推广、物流、仓储等。”

王还尝试为微商城提供软件服务,覆盖更广阔的个人卖家市场。“不仅京东,整个外围我们都服务。”

此外,王把服务业务延伸至金融服务和跨境外贸。

金融服务主要围绕京东生态圈,京东众筹、股权众筹、供应链众筹等。王说,“比如一些智能硬件项目,比如我们服务的三个爸爸空气净化器,他没必要养一个电商团队。产品展示、设计、广告投放、推广,我全整合了。”

另外,“京拍档”与京东达成战略金融的合作。“像消费金融、供应链金融,有商家贷款,我们做京东的风控中介。”王说:“京东不可能每家都去调研,而我们代运营服务过的客户,他的销售数据,库存数据,都在我这里。”

今年年初,王在内部孵化出一支创业团队,专门做跨境外贸。“我们在香港有一家分公司,采买国外货物,在国内拿一些代理权做分销。”目前,王在京东、天猫、网易考拉等平台综合发力,其做的项目包括澳大利亚国家馆、韩国、法国、新西兰、台湾等的国家馆或自营店。

目前,王文峰已与主流保税仓合作,如上海保税仓、宁波保税仓、青岛的保税仓等。跨境外贸业务流水每月近500万。

代运营平台“京拍档”怎么做到融资融资1000万的成绩?
◆ “京拍档”团队

下一步,王文峰希望发力数据。“如今我已有较丰富的商家的销售、经营数据以及用户数据。我单独做一个平台,未来可以做精准营销、个性化推荐等。

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