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专注钟点房“开房”服务的“订房宝”,是怎么做到签约26000家酒店日订单3000的?

2015-12-07 22:27:09 0 创业思维 |

专注钟点房“开房”服务的“订房宝”,是怎么做到签约26000家酒店日订单3000的?
◆ “订房宝”已是孙建荣第三次创业,孙黝黑的皮肤,磁性的声音,颇像行军打仗中的军人。

文| 铅笔道 记者 云湛

导语

“成功一定要经历磨难,一定要经历反围剿,否则不可能轻易成功。”去年最艰难的9个月里,这是孙建荣说过最多的一句话。

去年4月之前,孙将滴滴模式应用于全日房:用户语音发起需求,如需要多少钱的房间,平台再将信息分发至附近酒店,以供用户选择下单。但之后,孙战略大转移,砍掉全日房,专做钟点房。

也就是在此时,孙告诉兄弟们:“手里没有资金了,持续时间可能很长,也可能很短。”接下来,团队50多名员工薪水一律延发,但随后的9个月里,无一人离孙而去。

获得200万天使投资的纹身项目究竟靠什么打动投资人?
◆ “订房宝”产品页面

5月,“订房宝”改版,系统会根据用户位置,向其推荐情趣主题、公寓式酒店等钟点房。用户在“订房宝”上预订房间后,酒店可对订单进行确认。

去年年底,“订房宝”获浙商创投、丰厚资本、娱乐工场共600万元天使投资。

“粮草”充足,团队沉下心来研发产品。今年4月,订房宝加入支付功能。截至5月底,孙签约酒店数量到达3000家,其中北京2000家,上海500家,广州、深圳各200家。

6月份,孙与酒店陆续达成“直联”合作:为酒店开发一个后台操作系统,后者可以接单,并直接为用户办理入住。最先开通的是速8,涵盖其旗下400多家酒店。而后,如家、汉庭、锦江之星也相继与孙达成合作。 “市场上耳熟能详的品牌都覆盖到了。”此外,“订房宝”还与一些单体酒店达成合作。

8月中旬,“订房宝”完成A轮融资,由东方富海领投,浙商创投与丰厚资本跟投。

目前,“订房宝”服务已覆盖全国300多个城市、近26000家酒店,其中单体酒店约为1万家,其余为连锁酒店。日均订单2300左右,峰值可达3000单,其中预付订单1000,日流水10万元。

注:孙建荣已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

专注语音C2B

1998年,年仅24岁的孙建荣第一次创业,做山野菜加工。因管理经验不足,项目夭折。2004年,他二次创业,做室内环境空气检测与治理,因牌照申请不下来,再次放弃。之后,他陆续去了鹏润地产、阿里巴巴、糯米网,终于在13年,再次创业。相隔上次,为了创业他已等待近10年。

2013年时,孙在糯米网已工作2年多,期间,他负责几个大区的销售工作,其中包含酒店团购业务。移动互联网的热潮,让他动了要在酒店领域创业的念头。区别于传统OTA模式,孙受滴滴模式启发,想做一款用户发起语音需求、酒店抢单的产品:订房宝。

2013年12月底,“订房宝”App上线。流程上,用户语音发起请求,如“想入住一间200元左右的大床房”,附近酒店收到信息后,会根据当日剩余房间情况,及时给出相符房型,然后用户根据价格、距离、位置、品牌4个纬度选择酒店,沟通细节后即可入住。酒店品类以全日房为主,钟点房为辅。

孙本是销售出身,又有糯米网工作背景,在酒店对接上可谓轻车熟路。孙定位于中高端连锁酒店,根据携程上的酒店名单列表,逐家上门拜访。最早合作的一批酒店在中关村大学城附近,对方很乐意接受。“OTA若与他们合作,最高会收取30%佣金,而我们免费。”

2个月时间,销售团队6人在北京、杭州共签约1000多家酒店,成功率达70%,其中包括全国范围的布丁,北京的锦江之星、汉庭、海友、全季。

然而,用户产生的订单量很少,维持在20-30单,虽说1~2月份正是酒店最淡季,但这个量级让孙失去信心。到了3月份,孙已预感到该模式可能不靠谱。

转型钟点房服务

孙将业务逻辑重新梳理:并不是每家连锁酒店都跟五星级酒店一样,有专门的销售部门来响应订单。这样一来,订单只能交由前台处理。而10点~11点正是入驻最高峰,前台无暇抢单。此外,中单率低、报价频繁也是关键因素。

基于以上,孙想明白了:全日房没法做。3月下旬,孙和任国栋(联合创始人)讨论,觉得钟点房是个不错的方向,立即展开调研。“其实当时选择也不太多。”

北京国贸光华路燕莎商圈的一家汉庭酒店,旁边都是写字楼,居民区甚少。任国栋在酒店大厅蹲了两天,“我以为钟点房只在周末需求大,没想到在工作日量也不小。”任有些意外。

他发现,有钟点房需求的人群大致有3类:一是企业高管、白领来午休。二是一些正常的情侣。其余一类让任大惑不解,“两个男的开房,可能是工程师。”另外,还会有少数类似办公室恋情者。

孙、任一行人累计调查了约一千家酒店。统计结果显示,钟点房入住率在10~15%左右。“只把存量市场做好,我们就可以活得很滋润了。”

财务危机

4月1日“愚人节”当天,孙决定战略大转移,放弃全日房,专注钟点房。

理由大约有四点:1、市场不小,大约几百亿元。2、属于行业空白,极少有同行涉猎。3、团队能满足钟点房对应人群的需求。4、自带噱头,对业务开展、运营有帮助。另外,与全日房相比,钟点房的预订流程也有差异。2014年,国内OTA大多是提前预约模式,但钟点房无法预约,酒店永远不知道下一时刻的库存量。“它是动态的,今天用户退得早,就多出一间做钟点房,退得晚就少一间。”

战略转移时,公司出现财务危机。孙告诉兄弟们:“手里没有资金了,持续时间可能很长,也可能很短。”他被迫启动融资。

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◆ 停发薪水9个月,“订房宝”的小伙伴们无一人离开。

一日,正在杭州寻求融资的孙,接到来自HR王杉的电话。财务危机期间,王负责员工去留问题。看着屏幕,孙迟迟不敢接听,他害怕,内心忐忑不安。

接听之后,王杉还没说话就哭了,孙更害怕了,做了最坏的准备。不料最终的结果是:无一人选择离开。

600万天使融资

5月1日,改版后的“订房宝”上线,系统会根据用户位置,向其推荐情趣主题、公寓式酒店等钟点房。用户下单预订后,酒店会对订单进行确认。

6月份,针对家庭困难考生,“订房宝”在7~9日做了一场高考活动,活动以“狙击黄牛,限量1000间“为口号,在北京4个考点展开:家长、考生仅凭考号、身份证便可免费入住钟点房。

此次活动花费10万元左右, 最终引来900多位考生入住,腾讯等媒体对该活动也进行了报道。活动后,日订单量逐渐上涨,最高达100单。此后,孙将此活动形成常态,每年都会举办。

2014年底,“订房宝“获浙商创投、丰厚资本、娱乐工场共600万天使投资。截至此时,团队已节衣缩食,停发薪水达9个月之久。

“粮草”充足,团队沉下心来研发产品。今年4月份,“订房宝”第二版上线,打通了支付功能,不久后,孙终于看到了现金流。

为了控制成本,孙选择地推的推广方式。方法很简单,新用户在酒店下载“订房宝”,可享受10~20元优惠,同时酒店也会得到10元补贴,“这种方式非常精准。” 在线上,作为酒店供应商,任与高德、去哪儿进行合作。

覆盖300城市

截至5月,孙签约的酒店数量达3000家,其中北京2000家,上海500家,广州、深圳各200家。

一份来自“去哪儿”的订单统计结果让孙大受启发。北京、上海、广州、深圳,订单量基本维持在50单左右,北京稍高。从酒店分布上看,北京酒店的出单率过低。以此,孙大概估摸出来一个数字,上海市场是北京的2倍,广州、深圳各是其4倍。于是,孙将业务重点放在了广深地区。

6月份,孙与连锁酒店陆续达成“直联”合作:每个酒店都有一个PMS(库存管理系统),酒店可直接接收订单。最先开通的是速8,涵盖其旗下400多家酒店。接下来孙又陆续与如家、汉庭、锦江之星达成合作。“至此,市场上耳熟能详的品牌都覆盖到了。”此外,“订房宝”还与一些单体酒店达成合作。

2个月后,“订房宝”完成A轮融资,由东方富海领投,浙商创投与丰厚资本跟投。融资后,孙加速其它城市的业务扩张,北上广深等一线城市继续跑马圈地。

刚过去的11月,“订房宝”在望京SOHO、中关村大学城做了一场房车活动。任请来3辆房车,供用户体验,房车被装修成酒店模样。该活动在望京引起轰动,活动视频总播放量达3000万。

目前,“订房宝”已覆盖全国300多个城市,合作酒店数量近26000家,其中单体酒店约为1万家,其余为连锁酒店。日均订单2300,其中预付订单1000左右,日流水10万元。

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