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铅笔道:一个月估值一亿,“双享号”的创业思维是什么?

2015-11-12 19:46:32 0 创业思维 |

铅笔道:一个月估值一亿,“双享号”的创业思维是什么?

◆ 图为郭辉,连续创业者。

文| 铅笔道 记者 薛婷

导语

今年7月24日,郭辉、吴志楠、陈文凯和邢艳辉成立公司,研发一款叫“双享号”的硬件产品,可让iPhone等高端单卡手机拥有双卡通讯的功能。

“双享号”体积很小,只有一枚一元硬币重,设备里没有通讯模块,只有一个独创的sim卡读取芯片,可通过蓝牙传输到手机上,再利用自己的App把SIM卡鉴权信息送到运营商的核心网里进行鉴权,完成语音和短信的传输,取代了传统手机和基站之间的通信。

同时产品可利用运营商(已接入联通、移动)的SIM卡认证的通讯服务体系,第一次把服务器放到用户的核心网(计费网络)里去。

8月31日,该项目获得天使融资,由联通(联通创新创业投资有限公司)和十方创投、腾讯的创始元老(徐钢武、荆涛)共同投资,项目估值1亿人民币。此时距他成立公司仅1个月有余。

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◆ “双享号”产品图。

9月初,第一批产品试产,郭辉内测了近3000用户。他把销售方向定为B端客户:运营商、国代商、线上渠道(为线上手机厂商供货等),自己也会有线上自营店,直面C端。

12月12日,“双享号”将正式发布出售。对于C端用户,郭辉预留了5万件商品。“主要在网上直营。”郭的目标是在一周内销售完。“一方面让用户了解产品,另一方面向B端客户证明,产品是受欢迎的。”

注:郭辉已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

双卡双待手机市场

今年年初,郭辉和吴志楠在筹划一个新项目:境外O2O服务。“我们对美国很熟悉,孩子都在美国出生,也在美国买了房子,对华人到国外的需求很清晰。想做一个平台让当地华人帮助新来的华人,比如生孩子、买房等。”

市场很大,如何起步获得第一批用户?很巧,吴有两个朋友在做硬件,把国内的卡放进去,可以让用户出境打电话、发短信,无需国际漫游费用(相当于双卡双待机),且成本低,只卖几十元。“这是个刚需,切入点不错。”不久,吴带着郭辉见了产品的创始人陈文凯和邢艳辉。

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◆ “双享号”通信模式展示

3月某天,在陈和邢公司楼下的咖啡馆里,郭辉第一次见了那个设备。“体积很小,只有一枚一元硬币重。设备里没有通讯模块,只有一个独创的SIM卡读取芯片,可通过蓝牙传输到手机上,再利用自己的App把SIM卡鉴权信息送到运营商的核心网里进行鉴权,完成语音和短信的传输,取代了传统手机和基站之间的通信。”

“这好东西只做境外用户可惜了,国内的双卡双待市场也可以做。”当时市场上已有类似产品,如“苹果皮”,可以让iPhone做双卡机的设备,但一般体积大,售价300-400元。

郭感觉,仅成本、体积两个优势,此产品就有更大的发展空间。“2015年工信部报告,中国有9.81亿移动用户,其中移动8.1亿,联通2.99亿,电信1.9亿,这三家运营商加起来是12.18亿,说明有3个多亿是多卡用户。”

但是,陈和邢并没有马上接受提议。二人都是技术出身,两年多把产品研发出来,然而并不擅长营销和融资。“怎么获得融资和用户,关键是如何解决运营商接入的问题。”郭辉说这是很现实的问题。

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◆ 郭辉说,“双享号”从弱关系通讯切入。

四人均是70年前后生人,经历过互联网的潮起潮落,建立信任都很谨慎。“不像年轻人,喝顿酒就能搭伙做生意。”郭辉说,经过4个月的磨合沟通,7月24日,四人成立了新公司,改进产品,定位服务国内的高端单卡手机用户,以iPhone用户为主,从弱关系通讯需求切入,用互联网通讯服务的体验来改善传统通讯。

联通、十方创投、腾讯创始元老合投

为了显示决心和诚意,7月26日,郭辉和吴志楠启动融资,郭给自己的时间期限是9月份。此时正值资本寒冬,智能硬件项目更受冷落。“智能硬件没一家做成功的。”郭辉先找了几个财务投资人,几乎没人愿意跟他深谈下去。

郭转化思路,根据用户场景,想到了腾讯。“腾讯一直想切入通讯领域,可是传统通讯运营商担心腾讯利用免费VOIP(网络通话)服务来颠覆他们。”吴志楠有十几年和运营商合作的经验,非常理解运营商的需求。

“腾讯做VOIP不是为了免费而免费,而是期望整合用户的高价值数据。”郭辉希望产品可以作为传统通讯和移动互联网数据的沟通桥梁。这样既不影响运营商收入,借助腾讯流量发展新用户,又能帮腾讯合规提供传统通讯服务。

由此,郭辉说服了腾讯两个创始元老:徐钢武和荆涛,以及十方创投创始合伙人吴曼,各方很快达成投资意向。“他们认可产品的技术优势、商业逻辑。”

同期,吴志楠把产品技术拿给运营商的人看。凭借多年运营商关系的积累,吴相对顺利地完成了与联通的合作。“就是把网络通道开放给我们,他们第一次允许第三方公司把服务器放到用户的核心网(计费网络)里去。”

为了巩固和运营商的合作关系,吴也说服联通创业创新投资(联通全资子公司)参与投资。这点超出了郭辉的期待。“现在运营商每卖一部手机大约要送120元的礼品,如手机贴膜、手机壳、移动电源等。他们可以将“双享号”配置到礼品包里,不仅成本低,还能帮助运营商发展新用户。而运营商又是天然的销售渠道。”郭辉说。

8月31日,郭在给自己的最后期限内拿到了天使轮的投资意向书,由联通(联通创新创业投资有限公司)和十方创投、腾讯的创始元老(徐钢武、荆涛)共同投资,项目估值1亿人民币。

完善产品

完成与联通的合作后,陈文凯和邢艳辉一直在完善产品。9月初,第一款新产品“双享号”研发成功,同时开发了“双享号”App。郭辉总结产品的5个特点。

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◆ “双享号”设计类似原生的通话、短信、微信。

一、全终端支持。“双享号”不使用手机操作系统的基本通讯功能,而是通过手机提供的IP通道承载业务,任何智能手机都可使用。它脱离了iPhone手机通讯安全模块的限制,在不用越狱的情况下实现iPhone手机的双卡双待功能。通过服务器端提供的安全服务,它还能标记电话、短信,对黑名单进行号码拦截。

二、体积小。重量只有6.3克,可以放在钱包里、挂在手机上等。

三、独家研发的芯片“信芯”。“双享号”硬件去掉了传统的通讯模块(成本约10美金),而是在技术上将里面读取号码功能的芯片单独开发出来。不仅降低了成本,而且低耗能。只需500毫安的电池,充电30分钟能连续使用15天(这里指的不是待机时间,而是正常使用,使用周期几乎不受电话时长的影响)。

四、基于互联网传递语音和短信的WiFi Calling功能。可以在手机信号无法覆盖的区域提供通讯服务,帮助运营商极大降低网络补盲成本,利用WiFi环境为用户提供良好的通讯服务,从而减少用户的投诉率。

目前北美三大运营商AT&T、Sprint、T-mobile已经实现了WiFi Calling功能。今年,中国移动曾在通讯信息展上演示过WiFi Calling功能,采用的是北美运营商T-mobile的技术标准,需要在核心网安装昂贵的爱立信通讯网关,而号码生活相同功能却不需要运营商购置新设备、增加运维成本。

五、用户在海外享有免国际漫游的通讯功能,在手机里放上海外本地的卡,把国内的号码放在“双享号”里,用户使用电话和短信完全和国内一样,不会产生巨额的漫游费用。

由此,“双享号”可做到定价几十元。“一顿饭钱可能买上一个,用户的决策成本很低。”郭辉说,低价可将产品的销售渠道自然打开,无需进行市场推广。

已试产3000个产品

9月初,郭辉将第一批1000个试产品送给朋友体验。“主要给运营商、媒体人、投资人和合作伙伴内测。”郭回忆,“基本见一个人,就说给我弄一个,因为他平时带两部手机很麻烦。”

尽管两年的研发已让“双享号”通话和短信达到电信级标准,但硬件上的“坑”,技术团队踩了一个又一个。

“虽然是早就合作的生产厂商,但前期量少,对方的配合意愿会很低。”郭已将产品改了三版。“会有各种各样不良率的问题。”

第一批产品送出去,电池出了问题。“我们预期能够到12天,结果第一批可能5天就没电了。”技术团队重新调整了电路设计。

第二批1000个产品问题更严重,蓝牙连接不稳定。“很快发现是供应商的货出现问题,及时做了更换。”

第三批产品有的按键塌陷、壳对不上。“一遍遍的调整修改磨具。”

郭辉笑称,“做硬件就是一个升级打怪的过程。还在现在3000个用户已认可了产品。”

正如郭最初的设想,低价是为了打开销路。北京联通在拿到第一批试用产品时,就下了10万的订单。“11月能生产5万,12万再补货5万。”

“现在是被客户推着走,生产不出来。”郭以此形容现在的状态。

目前,他把销售策略定为B端客户,运营商、国代商、线上渠道(为线上手机厂商供货等),自己也会有线上自营店,直面C端。“近期准备挖一位老牌手机的创始元老,她很熟悉运营商、国代商等手机大销售渠道,可能拿下一个明年千万级的采购协议。”

12月12日,“双享号”将正式发布出售。对于C端用户,郭辉预留了5万件。“主要在网上直营。”郭的目标是在一周内销售完。“一方面让用户了解产品,另一方面向B端客户证明,产品是受欢迎的。”

“明年的销售目标是1500万套,底线是1000万。如果能完成,意味着我们三到五年能发展到五到八千万的用户。”处女座的郭辉习惯给外界一个保守的数字。他说,“顺利的话,‘双享号’有可能成为世界上最快销售过千万的硬件产品,超过Apple Watch和小米手环。”

另一方面,郭辉也很清楚,市场留给他冲击该目标的时间或许只有12个月。“如果华为、小米去做的话,最快12个月能做出来。但他们应该不会,这只会让他们的高端手机用户回归iPhone的怀抱(很多iPhone用户因为解决不了双卡问题,选择了安卓的高端双卡手机。”

而他最大的忧虑是公司自身的发展速度和平衡能力。某种程度上,巨头注入资本是把双刃剑。“能够在中间生存,必须要把平衡把握好。”

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