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铅笔道:“掌上糖医”App实时管理60万患者的健康状况,获得IDG投资

2015-11-07 13:02:12 0 创业思维 |

铅笔道:“掌上糖医”App实时管理60万患者的健康状况,获得IDG投资
◆ 为了熟悉市场,匡明曾完全把自己当成一个病人,需要挂号他就去挂号,需要抽血他就去抽血。

文| 铅笔道 记者 王方

导读

匡明很了解糖尿病。曾经,他花了两年时间跑过300家医院,体验了1000多个科室,访谈了500多名病人。

但当他在糖尿病领域创业时,却跳进不少坑。他的硬件“糖+“,能实时采集糖尿病人数据,并传输至云端。他的App“掌上糖医”可根据患者数据(硬件采集+用户提交),给出专业建议。

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◆ 用户可选择手动输入数据,也可用硬件采集,然后导入。

他曾找错流量入口。今年1-3月,他曾把医院当成主要阵地,以医生推荐、用户扫码为手段,但收效甚微,一周仅增长几位用户。

4月,他把精力转向电商,与阿里大数据部门合作。后者通过算法,将潜在用户筛选出来,并帮助“掌上糖医”推广,引导潜在用户下载其App。以此,到6月份时,“掌上糖医”用户总数达15万。

为了完善数据,8月,匡明与体检机构美年大健康合作:服务嵌入其体检套餐中,患者体验完该服务后,如希望继续接受服务,则会被批量地导入“掌上糖医”App。当月,“掌上糖医”用户数量达60万,并获得来自IDG的投资。

目前,“掌上糖衣”用户数接近百万。匡明说,到明年一季度,“掌上糖医”用户总数可能破200万,成为国内最大的糖尿病管理平台。

注:匡明确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

一个方案

居酒屋内到处是酒瓶子,一行约20人,全是匡明的同事,喝了大约100多瓶。匡明连喝了三小时,累了。他放下酒瓶,走出屋外兜兜风。

这是日本东京的夏夜,星星很多。居酒屋外很安静,瞅一眼便能望见日本新干线。匡明陷入了一个技术问题,思考。忽然,一列动车呼啦啦驶过,几十秒的时间,匡明有了灵感。

他兴奋地掏出手机将想法记下,又进去跟同事喝酒。这家拥有200年历史的居酒屋足够魅力,当晚把匡明灌了个死醉。

去年年中,匡明去东京参加亚太市场战略会议。会后居酒屋的一次醉酒,让他规划已久的新项目有了新进展。

他有个设想,用一个智能硬件采集糖尿病人的身体数据(如血糖),然后实时传输至云端,医生拿到数据后,再给病人预警。

数据从哪儿来,这个问题曾困扰他很久。“最简单的方法就是做一款全新的智能设备,但很难卖到爆款。是不是有新的办法?”

他曾做过一个粗略统计,市面上传统的血糖仪保有量已经不小,达几千万台,分布在三大渠道:医院、零售渠道(电商、药店)、病人。

它们有一个共同点——没法联网。“它的人群已经有了,只是不能够上网而已。我若有办法让它们直接联网,问题岂不解决了?”

这个技术问题,匡明已经在东京的居酒屋外想明白。他擅长技术,毕业于交通大学电子信息工程专业,后赴剑桥大学深造,结束后进入英特尔任工程师,从事固件及嵌入式系统研发。”做的就是这个东西。”

他的解决方案是,做一个智能模块,插入传统血糖仪的数据接口,(数据)即能传输上网。

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◆ 匡明设计的方案能适配市面上70%的血糖仪。

回国后,他向公司提交了方案。“该模式若能成型,不仅能降低糖尿病病人费用,也能让我们的销售额翻许多倍。”

然而过了大半年时间,项目依然没有批下来,大公司决策流程太长,他有些等不及了。

两年酝酿

这个想法匡明酝酿了很久。过去两年,匡明服务于强生医疗,负责医疗器械销售。该类器械用于血液检测,客户很宽泛。“国内医院,没有不需要检测的科室。”

他曾创造过一个奇迹。18个月内,带领一支10几人的团队,将其所负责的地区销售额提升三倍,从3000-4000万元增长为1亿多元,销售业绩成当年全公司第一。到2013年底,他已完成从美国负责全球战略到扎根基层,成为大中华区销售冠军的蜕变。

为此,他每天的工作循环反复。“白天跑医院去跟医生、病人交流,晚上去与经销商、代理商谈事儿。”为了熟悉市场,匡明把自己当成一个病人。“需要挂号我去挂号,需要抽血就抽血。几个重要的科室我都轮了一下。”

两年下来,他大约跑了300多家医院(分布在江浙沪、山东、北京等地),体验了至少1000个科室,亲自访谈了不下500位病人。

期间,一位病人的访谈让匡明尤为触动。山东临沂是个革命老区,全市仅有一家三甲医院。老区y有许多慢性病患者,当地社区医院解决不了,每隔一阵,他们就要大老远跑来复查,住上1-2晚上:

糖尿病一患就是一辈子,病人需每隔4-8周就需定期上复查。

某日,1位老伯在科室外已等候1-2小时,他是糖尿病患者,匡明走过去跟他唠嗑。“他年纪看上去很大,已因糖尿病导致复杂的并发症。他跟我抱怨,定期过来费时费力,专家预约排队时间长,就诊时间却很短… …对他来说,临沂医院的开销已经很高。“

类似的抱怨,匡明听过许多。在三甲医院的内分泌科,挂号需要可能需要20分钟,排队可能得花2-3小时,就诊时间非常短,大约3-5分钟。但这也不能完全责怪医生,“一个医生一天得看200多位病人,必须这么干。”

匡明联想起美国的解决方法。2012年,他曾在美国克利夫兰呆过一周,研究一个卫生经济学项目,观察的主要科室为内分泌科。“大部分慢性病都在这里,如糖尿病、高血压、肥胖代谢综合症… …其中,糖尿病是最高频的病种。”

有几个令匡明很奇怪的现象:当病人坐在诊台时,医生手里就已经拿到患者信息。有些患者挂完号后,并不需要抽血。“医生已经运用可穿戴设备采集病人信息。它们形态各异,大多体积很小,有些类似手环。患者在家中的实时信息,医生都知道。当状态平稳时,有些检测环节可以直接略去。”

找错入口

匡明思考,能否借鉴美国的方式,让糖尿病患者去医院不那么频繁?去年年底,他从强生医疗离职,创立“掌上糖医”。

他最初设想的业务模式为:利用智能模块,将患者数据传输至云端,之后走向两个分支,一部分数据由医学引擎自动处理(如预警)。引擎处理不了的,交由后台医生。 “医生效率提高了,病人也能得到实时反馈,去医院的频率能大大降低。”

IT思维网◆ “掌上糖医”的业务流程

1月份,充满自信的匡明先把硬件“糖+”工程版做了出来。“自己负责研发、设计,再找一家民间工厂代工,生产了大约2000台,每台成本100多元,总共耗费20多万元。”同期,“掌上糖医”App也开发完成。

2月份,匡明开始拓展用户,选定医院为流量入口。“我原以为,医生推荐药很容易,那推荐我的‘掌上糖医’是不是也容易?“此外,匡明还在医院摆出易拉宝,让患者扫码。

利用在强生医疗的人脉,他在上海找了8家三甲医院。“一共8位医生,全是内分泌科主任。我把愿景跟说完后,在没有任何经济回报的前提下,他们很认可。”

但一周之后,医生即有抱怨。“他们说,把很简单的事搞得那么麻烦,医生看个病,本就3-5分钟,现在却要花3分钟给病人讲这东西怎么用。”匡明发现,看病开药很自然,但看病推荐‘掌上糖医’,非常不自然。

持续几个礼拜后,收效甚微,8位医生仅带来约6-7位用户。匡明派出的驻院同事,也没拉来多少用户。“由于太多检测仪器存在,干扰性强,医院的网络信号普遍很差,扫不出码来。另用户没有使用习惯,反馈App步骤繁琐… …”

匡明反思,是不是运营环节有问题。既然网络差,就自带3G、4G上网卡;既然不会用,就特意安排人手把手安装;既然App步骤繁琐,就把它改得更简单;既然没有经济利益,每拉来一个用户,就给医生一些劳动报酬。“我一定要弄明白,到底哪里出现了问题。”

用户增长还是很慢。1个每天服务300-400病人的科室,同事很卖力了,一天只找来5位用户。匡明找了5-6位医生,成绩最好的,一个礼拜也只带来约4位用户。

至此,匡明完全死心了。他算了一笔账,国内所有糖尿病医生约3万人,若按这种速度持续下去,即使每位医生每月带来4-5位用户,总共才多少用户?“况且,不可能搞定所有的糖尿病医生,能有个20%已经是行业前三了。20%才多少医生?5000-6000名。”匡明说,这种用户增长速度,没法满足其建立平台的 需求。

与阿里合作

转机出现在今年4月,匡明遇到了他的合伙人真空,后者曾是天猫全球购的运营负责人。“我跟了他很久,正经聊了三次,最后一锤定音的画面印象很深。”

在杭州西溪湿地的一个小饭馆,俩人吃了大约200元。吃的什么忘记了,但不能刷卡匡明记得很清楚:他身上只带了100块现金,不得已让真空补了点儿。

真空加入后,匡明与团队重整了思路:除去医院外,糖尿病患者的聚集地在哪里?一个是社区,这肯定没问题。另一个是企业,但门不好进,比例也低。“1000个人里可能就10个是糖尿病人。”

线上呢?有说百度,但流量太贵。有说垂直的糖尿病论坛,但用户太少。“我看了下国内最大的糖尿病论坛,做了10几年才积累10几万用户。”

这时,真空提出一个想法:是不是可以考虑与阿里、京东这种电商平台合作?糖尿病患者会在那儿购买商品,如血糖仪、胰岛素笔等。“凡购买的用户,与患者都是强关系,要么是家人,要么就是他自己。”

5月份,匡明与阿里大数据部门顺利达成合作。具体合作形式为:匡明把希望触达的用户告诉阿里,如大于40岁、购买频次多少、消费品类与糖尿病有关… …通过算法,阿里能将这些用户定位出来,并帮助“掌上糖医”精准推广。如此,用户获得成本很低。

5月下旬,合作启动。前10天,App用户增速很快,从每天几个到300-400个。到6月份时,日增1500-1600个,用户总数为15万。其中,绝大多数流量来自阿里。

当月,“掌上糖医”的成绩很漂亮。用户提交的数据40-50万条,医学引擎被使用约100万次。“我们自己招聘了4名医生,每日在后台处理几百订单。”

两大用户价值

即便如此,匡明还是认为有些问题急需解决,比如用户价值。而对于“掌上糖医”而言,用户价值主要体现在两方面:医疗、生活。

就医疗而言,匡明认为现有的基础数据不足。“用户多来自网上注册,下载App后,输入多少信息我们知道多少,不输的话什么都不知道。在向用户证明我的服务价值之前,很难让用户给出足够多信息。”

那么,是不是可以与一些机构合作?比如体检中心。6月份,匡明与美年大健康接触,两个月后,合作敲定。“他们整体心态很开放,我们提供的咨询、预警等服务,也正为他们所需要。”

接下来,用户呈脉冲式增长。“用户一批一批增长,有时一下导入1万个。”到8月份时,用户总数增长为60多万。硬件卖了几万台,销售额70多万元(有些以赠品送出)。”当月,“掌上糖医”获得了来自IDG的投资。

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◆ 今年,中国职业菁英计划在全国选出12位朴素榜样人物,匡明被评为“关爱”榜样人物。

9月份,针对用户“生活”的层面需求,匡明推出了“糖友圈”。“糖尿病病人很羞涩,需要一个平台宣泄或者交流他们的心态。”

“糖友圈”是一个以达人为核心的圈子。“达人分为资深糖友、医生。他们分享与疾病相关的内容,如心得。然后再以他们为核心传播。“这使得活跃用户比例进一步提升。“超过了10%,提 升了约2%。”

目前,“掌上糖医”拥有用户近百万,医学引擎日处理次数为10余万次,每日需处理的订单数为700-800单。“已有300万元收入,主要来自管理方案。”

谈及明年一季度,匡明说:“我们可能实现200万用户,成为国内最大的糖尿病管理平台。”

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