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创业思维 | 鹦鹉螺云教室开放教育平台深入三四线城市补习机构

2015-10-22 21:15:20 0 创业思维 |

创业思维 | 鹦鹉螺云教室开放教育平台深入三四线城市补习机构
◆ 今年1月5日,曾是腾讯产品经理的穆裔坤以联合创始人身份加入“鹦鹉螺云教室”。

文| 铅笔道 记者 薛婷

导读:

“鹦鹉螺云教室”本不是个“年轻”的公司”。2012年,胡宇东、曹强、陈修楠三人看到三四线城市教育资源较弱,老师资质参差不齐。

他们创办了该项目,利用远程讲课的方式,让小城市的孩子听北京的老师们讲课。第一个试点(迁安)很成功,每年教学人次1000+,学生续费率超过100%,每年的营收有300万。

胡宇东将此模式复制。一年新开了7家校区。发现效果并不理想,难以管理,每个新校区的收入不足迁安校区的一半。2014年底,胡寻求互联网人才,打算业务转型。

此时,他遇到了穆裔坤。穆之前在腾讯做过QQ浏览器、开放平台的产品经理,后到一家大型教育机构负责内部项目孵化。

穆裔坤决定加入。“鹦鹉螺云教室”合伙人一共四个,内部称自己为“男人帮”(2个天蝎座,两个处女座)。“男人帮”将业务进行大刀阔斧的改革。“只做二三四线城市,把优质教育资源对接给当地的补习机构,第一步,就是对接北京的优秀老师。”

初期,他们采取免费加盟的方式与机构合作。2个月谈下14家机构,但开课效果很差。

四人又将业务改为收费加盟,且要挑选参与度高、愿意配合的机构合作。仅10月份,他们便签约了22个付费机构,覆盖地区包括新疆阿克苏、海南海口、宁夏银川、山东泰安等。

注:鹦鹉螺团队已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

“割肉流血” 做开放平台

“帮我找个技术合伙人吧”

“什么样的?”

“你这样的。”

中关村美嘉欢乐影城一层的星巴克内,穆裔坤与胡宇东第一次见面。此时,胡宇东的项目“鹦鹉螺云教室”寻求转型;产品经理出身的穆裔坤内心也在盘算,要不要出来创业。二人火花擦出,聊到凌晨2点。

追溯到13年年底,已为这一幕埋下伏笔。“想用互联网能把教育资源弄平。”来自小地方,毕业于名牌大学,已在腾讯工年3年的穆裔坤选择离开,进入了一家大型教育机构做内部孵化项目。

同期的胡宇东,已和两个朋友做出了三个远程授课的模板学校,开在四线城市迁安、遵化、秦皇岛(河北省)。“老师是北京的,学生是小地方的。通过互联网,老师实时为学生讲课,互动。以初高中文化课为主。除了摸不到老师本人,和现场配备了助教老师,其余和学校上课都一样。”

2014年7月,胡的项目获得1000万人民币A轮融资,投资方为厚持资本。

三人做此项目的初心,也是看到教育资源分配的不平衡。“三四线城市教室的资质参差不齐,待遇也不是很好,很多大学生毕业后都不愿意回到小地方去。”同样,他们也是来自小地方,名牌大学毕业,曾就职于大型企业。

到二人见面的2014年底,双方都处于低谷。穆裔坤的内部项目进行并不顺利。“一些观点会和上面有冲突。”胡宇东的鹦鹉螺学校,已开了7个。

“一直在苦苦摸索继续扩张新学校的方式。”

前三所学校是三人亲手建立起来,两年来,补习过的学生出过当地的文、理科状元,三个月前高考成绩平均提高40分。迁安校区每年的营收有300万。胡想将此模式复制,发现直营扩张效果并不理想。

第二次见面,穆裔坤已下了决心加入。“大家初心一致,认为这事有意义做。”但做法上,穆认为原来的模式不可行。“吃完饭后,宇东就要赶到辽宁营口校区,他说,我先去买件保暖内衣,马上去赶火车。”“这样下去还不累死人。”穆裔坤已在琢磨新模式该怎么做。

2015年1月5日,一次上海会面后,穆裔坤以联合创始人兼COO身份加入“鹦鹉螺云教室”。

胡宇东最早的想法是做学生学习情况评测,O2O很火,他想借鉴进去。而线下拓展思路,徘徊在直营和加盟的传统思路之间。

“先不要自己开学校,也不局限与传统加盟,多尝试几种合作方式。”穆裔坤认为当务之急是找到可扩张化的模式,他在腾讯时曾做过QQ浏览器和开放平台的产品经理。

胡宇东被说服。

免费加盟的弯路

2月12日,四人在公司开了战略会。“只做二三四线城市,把优质教育资源对接给当地的补习机构,第一步,就是对接北京的优秀老师。”此外,穆裔坤建议将原来的学校砍掉。

“第一并不贡献收入,还会耗费大量的精力去管理。”

“心在滴血。”

“成长过程中不得不经历的阵痛。”

四个人有一个叫“男人帮”的微信群,他们在群里讨论下了决定。3月份,除了迁安和遵化校区,其他校区陆续关闭或转成合作校。“未来会只保留一两校区,自己经营,能随时发现讲课的问题。”

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◆ 部分团队成员

同时,人员上做了调整。原来的行政、HR、多余的法务,10个辅助性的职员,全都辞退掉。“早期只能保留业务人员,扁平化管理。”穆将互联网公司的管理方式植入新项目。

4月初,穆裔坤带着6人的技术团队,开发出新网站的测试版。在上面,机构可以随着挑选老师,并且下单。“先用最低成本的产品,看用户接受程度怎么样。”

平台已有,接下来怎么把教室和补习机构引上来?四人分头行动。曹强驻扎北京,继续招募老师,其它人员兵分四路,去不同的小城市去拉客户。

招募老师很顺利。“传统的招聘平台,教室论坛全用上。”清华毕业的曹强还去母校贴了小广告。

一个月时间,曹带着4个人,搞定了120老师的面试、培训、视频拍摄上线。“大部分的老师来自原来40多个老师的推荐。”曹补充,目前平台对老师不抽佣,排课效率却远高于传统面授和其他互联网平台,老师收入高于其他培训机构。“现在后台已有近3000个老师申请,通过的有300个,其中91%本科以上学历,31%硕士以上。5年以上教龄51%,教龄在10年以上的占35%。”

让补习机构买单

为了加快进程,他们采用了免费加盟的模式。“不收加盟费,投影仪、电脑这些硬件还补贴。机构只要付老师的课时费就好了。”希望用互联网的免费模式扩张。

结果喜忧参半。“几乎每一家机构都有师资的需求和缺口,但是很多人对远程授课的模式态度很保留。”

拿下一个客户很不容易。平时在北京穿短袖、拖鞋上班的穆裔坤,专门穿了衬衣、皮鞋。“我们不需要。”穆已经被直接拒绝,没少吃闭门羹。“感觉自己像卖保险的。”他打趣道。

而从壳牌做管理出身的胡宇东经验相对丰富。“他从看门的人那里,都能把校长的电话搞来。”穆笑着说。

4-5月,他们谈下了14家机构,大机构的话每年有几千人次的补习学校,小的可能就一个班。

7月份开课后,四人大跌眼镜。“开课效果太差了,有的班只有4个学生来。”穆裔坤说,很多机构很不配合,不是忘了时间,就是网络没弄好。甚至有机构抱怨,“你们老师教的不也就那样。”团队反思,问题出在哪里?“老师还是原来的老师,不是问题所在。”

“主要原因是免费加盟。”四人一致认为,“机构没有付出,他一点也不重视。精力还放在其他课程招生上。”穆说,这也是经常发生结构开课前不接电话,不配合配置助教的原来。“免费给他们用,实行起来总有这样那样的接口。”

1个月谈下22家收费机构

8月初,“男人帮”定下新的战略:必须收费合作。基础服务费一年5万,每节课2000元服务费。经过“免费”的尝试,初期,对外有3年6万的优惠放出。

而且机构要有所选择。“不能给钱就行,要挑选那些参与度高、愿意配合做这件事的机构。”

不能去扫街了,要去机构校长们常去的地方,从上游切入。8-9月,穆裔坤、胡宇东、莱格三人分头参加了大量的教育会议。“摆展台,有机会就上台分享我们的模式。”

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◆客户参观校区

效果比想象中好。9月3日,穆裔坤接到一通来自呼和浩特的电话,来咨询业务模式。“你怎么知道我们的?”“在郑州听过胡宇东老师的演讲,百度上看了你们的模式,想来考察下。”穆裔坤没想到,这位潜在客户已开了9个小时的车,来到北京。

不巧的是,当天是阅兵,车进不了五环。“要不你直接去迁安校区,我们那里会面。” “客户”又开车4个多小时来到迁安。第二天,胡宇东和穆裔坤到达迁安带“客户”参观、体验课程、分享结果。“当天就交了定金。”穆说,没想到收费效果会这么快。

9月17日,第一笔客户付款到账,5.5万元(此前有5000元定金)。“远到新疆阿克苏、海南海口、宁夏银川,近到山东泰安。不断有客户来迁安考察。”穆说,“来到迁安的,还没一个没成的。”

10月份,他们已签约22个机构。“有一些大型机构,旗下有14所学校。”“男人帮”四人决定,签约的客户,他们还提供到迁安的免费培训,包括招生技巧、运营经验等。每个机构开课时,他们还会派一名员工去协助。

业内口碑渐起,“男人帮”自己搞了了线下活动来引客。10月21日的活动上,共吸引120多位机构校长。会后,十几家机构马上自付费用到校区考察,仍然是100%的签约率,意向客户30多家继续跟进中。

已签约的客户,将在寒假期间统一开课。这是“男人帮”面临的下一次战役。“预计明年第一季度前,签约的机构有100家。”穆裔坤笑着说,“孩子坐在家里,对着电脑看视频学习,不仅孤独,注意力很难集中。集中课堂式远程实景互动学习加上本地化服务,更有学习氛围,学习效果更有保证。”

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