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创业思维 | 15个月融资7700万美元两次刷新行业记录,人工智能领域的独角兽?

2015-10-19 22:49:18 0 创业思维 |

摘要:回顾三年创业经历,杨文杰说:“走出黑暗的那个瞬间,公司虽即将破产,但是却最兴奋。如今,账上有着7000多万美元现金,心情反而平静。”


文| 铅笔道 记者 王方

创业思维 | 15个月融资7700万美元两次刷新行业记录,人工智能领域的独角兽?

导读:

2013年,徐小平牵头,以160万美元投资EverString,希望同为斯坦福MBA的杨文杰成为下一个陈欧。投资后的一年里,杨摸爬滚打,做出首个产品却无一用户买单,公司差点歇菜。他一脸羞愧。

他曾迷足深陷,状态低落,就像一只孤独的狼。直到去年6月,他参加一次行业峰会。会上,一位嘉宾的观点,让杨大受启发。走出会场一刹那,他感觉天外一道灵光乍现。“仿佛拿到了武功秘籍中的九阴真经。”

漫长的煎熬期终将过去。今年2月,他上线了全新产品。这是一个大数据软件,帮助销售、市场营销人员寻找下一个潜在客户。

它的数据分为两个维度。一个是外部数据,如全球新闻、企业官网。一个是内部数据,如企业已成功开发的客户名单。通过复杂的机器学习模型,它能告诉企业,哪些人可能成为你的潜在客户,哪些不能。

EverString的销售额提升很快:业务上线6个月,销售额100万美元;上线9个月200万美元;10个月300万美元… …预计15个月内,销售额将突破千万美元。

15个月的时间里,杨文杰共完成A轮、B轮7700万美元融资。去年年中,他获得光速创投1200万美元A轮融资。今年8月,他又获6500万美元B轮融资,投资方为光速创投、Lakestar,以及所有A轮、天使投资方,如IDG、真格基金等。“当时,我们查过已知公开的所有融资记录,EverString的A、B轮数额在人工智能领域都是最大。”

两年暗黑史过后,杨文杰把EverString做成了人工智能领域的“独角兽”。

注:杨文杰确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

尴尬的董事会

杨文杰的内心在翻滚,他在开董事会,他说不出话来,他一脸羞愧。投资人徐小平远道而来,坐在面前,看着他说不出话来,看着他一脸羞愧。

杨文杰想说,公司没戏了,产品没人买,每天都是黑暗。但他改了口,说“我们产品一般,没有什么客户,没有任何收入”。徐小平乐了。“你们这是千亿级市场,好好干!”听到徐的鼓励,杨也笑了。

徐没有敷衍。他曾以18万美元投出聚美优品,获得数百倍回报,他在寻找下一个“陈欧”。2013年,他牵头以160万美元投资杨文杰。当时,后者正在斯坦福大学念MBA,与陈欧是校友。徐小平时常与杨唠嗑:“我投了个陈欧,他做得那么成功,现在靠你了。”

杨也没有撒谎。过去几个月,他在办公室埋头研发。产品上线后才发现,没有一个客户愿意买单。“用户十几个。”

客户告诉他,产品毫无用处。“公司是自己的小孩,总会太较真。就好像他们在说,我这个人没有用,是个垃圾。”他花了5个月时间,把自己变成一个普通销售,拜访了10几位客户,统统被拒绝。“仿佛再一个门一个门敲下去,也不会有人用。”

那是2013年6月,杨文杰创业刚好满一年,他在读的斯坦福大学正放暑假。假期里,他心情低落,感觉人生没有希望,会把投资人的钱亏完,对不起徐老师,对不起所有人,但又不能跟任何人讲。“创业者是孤独的狼。很多艰辛只能自己往肚子里吞。”

而就在这时,6月份某天,徐小平出差硅谷,顺道了解他的创业进展。“我开董事会向他汇报。但坦白讲,我没东西可以汇报。”

失败的第一个产品

杨做的是一个小商业搜索引擎,有两个功能。用户搜索一个公司名,比如苹果,它便把苹果的相关新闻罗列出来。每条新闻,他都用自然语言将其归类整理;用户还可以搜新闻,比如查询哪些公司融资了,他能把相关名单列出来。

灵感来自两年前。2011年,他还是美国私募基金巨头Summit Partners的投资经理,负责看TMT领域的投资,后者管理着160亿美金资产。期间,有一个项目让他眼前一亮:利用爬虫(一种自动获取网页内容的程序)分析全球的新闻,帮助政府做一些预警,如恐怖袭击等。

他觉得有意思,特意去波士顿见了其CEO,失望而归。“产品用处不大,只是对历史的总结,但没有对未来的预测。而这块我能做。”杨本科毕业于上海交通大学数学系,这是他的强项。

杨文杰又接触IBM一个人工智能项目Watson。他们让所有爬虫阅读wikipedia(维基百科),然后再与人智力竞猜。看完产品后,引得杨直惊叹:“这东西不得了!如果我也做类似的事情,把它应用到商业领域,会怎么样?”

2012年底,杨文杰放弃百万高薪,成立了EverString。“我想,如果能和IBM Watson一样,把全球所有商业相关的数据(如新闻),用爬虫爬下来、分析,一定能在中间挖掘出有价值的商业讯息,为企业做决策提供服务。“

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◆ EverString前台

接下来几个月,他埋头研发,并没走出去看企业需要什么,也没有去想,即便能把所有数据都扒下来,又能解决什么具体问题。

问题出现了,产品上线后,没有一个客户愿意买单。之后的5个月里,他变成一个普通销售员,拜访了10几个客户,却没有拿下一个订单。那时,EverString员工(含兼职)一共8人,没有人知道接下来要往哪儿走。

5个月,杨文杰一无所获,只将其总结为两句话:1、产品这么做没前途。2、前途正一片黑暗。

账上的钱已所剩不多,杨文杰做好了最后一搏的准备。徐小平参与的那次董事会上,他把公司员工分成5组,每组探索一个方向,尝试5个不同产品。“我希望总有一组人能冲出来。”

低谷期持续了两个月,账上只剩10万美元,若再这样运营1个月,公司肯定歇菜。他与合伙人汪超把前几年赚到的钱往里放,也到了不能再放的境地:从投行赚的钱基本花完了。“走在路上,天都是灰暗的。”

改变轨迹的会议

那段时间,杨文杰迷足深陷,在未知路上横冲直撞,疯狂参加各种(B2B)峰会,寻求一线生机。

一日在微软,杨照常蹭会。他掏钱买了票,早上开车出发,30分钟后到达,进场。“一路抬不起头,感觉别人都比我成功,自己什么都不是。位置也尽量靠后排坐。”

会上,一位嘉宾的发言点醒了杨文杰。嘉宾是Atlassian的创始人,后者是澳大利亚一家估值破10亿美元的公司,产品为企业线上协作软件,用户包含软件开发工程师、项目经理等。

他的分享主题是“没有一个销售人员的情况下,怎么做到两亿美元收入”。其中两个观点对杨文杰启发很大。

1、B2B领域创业,一定要把产品嵌入到企业工作流中去,不能做一个可有可无的东西。“不能是搜索引擎,有资料没资料都可以,要让别人不用的成本,比想用的成本高。”

2、要把外部数据(新闻、官网等)与企业内部数据结合。“我们之前非常单一,只分析外部数据,这远远不够。”

下午5点会议结束,走出会场那瞬间,杨文杰感觉天外一道灵光乍现。“仿佛拿到了武功秘籍中的九阴真经。”他立刻给合伙人汪超打去电话。

“我们可以去IPO了!”

“什么情况?是不是吃错药了… …”

“我找到方向了,这个方向肯定对!”

当天6点半,俩人相约玫瑰酒店(Rosewood Hotel),订了一大桌,这是硅谷最有名的酒店。创业一年多以来,两人第一次庆祝, 却是在公司最困难的时候。“感觉前途不再黑暗。”

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◆ EverString联合创始人汪超

杨文杰跟汪超讲述了自己的思路。

1、大数据公司不能做成咨询公司。“不是你给我数据,我给你分析,做成咨询公司;或者你给我数据,我给你可视化一下,做成可视化公司。我们未来要做的产品,一定是外部数据与内部数据结合,能够对未来进行预测。”

2、可以从市场营销和销售入手。“销售每天都在寻找下一个客户是谁,找谁不找谁大多依靠拍脑袋。如果能结合全球数据,为他们推荐下一个客户,告诉他们应该给谁打电话,价值很大。”

创业以来首个订单

这一次,杨文杰比较谨慎,不是先做完产品,再去问客户要不要,而是同步进行。“我每天在外面找客户,说服他们买单。”

去年年初,他找到了第一个潜在客户——一家美国杀毒软件公司。他们的负责人与杨是斯坦福校友。

杨问他:你现在的痛点是什么?后者娓娓道来。他们的销售与市场营销部,每年有100多万潜在客户,按照以往惯例,最终只有约2万人变成真正的客户。每天,销售人员对着100万客户名单胡乱地打电话,市场营销部也无目标地随意投放广告,完全不知道谁是潜在客户,谁不是。

对方痛点一讲完,杨文杰彻底开窍了。

“如果我能够精准地知道,谁最有可能成为你们下一个客户,会怎样?”

“我们会给你很多钱。”

“要不这样,你先把钱付给我,我帮你解决。”

“不不,你得先把东西给我看。”

两人达成一致:两个月内,杨文杰给他们提供一套方案。后者首次付5万美元,若三个月内不满意,可以随时退出。

就这样,杨文杰顺利卖出第一单,很是感慨。“当初觉得自己好傻X,刚开始创业,天天跟PHD埋头研究算法,怎么就没想过走出去跟客户多聊聊呢?”

该产品实现了客户一部分需求。“最终数字他们向外没有透露。但据我们内部统计,应该将其销售额提升了近2.3倍。”

然而,过程费时费力。“单建模就花费47天,需要几个斯坦福博士,还需要长时间不断跟客户沟通。”按照这种进度,杨文杰1个月最多接一个订单。

初期两大问题

业务启动初期,杨文杰遇到了两个难题。

1、如何说服企业,把最机密的销售数据分享出来。“客户凭什么给我们?但若不给,我又没法预测,模型一定要分析企业历史数据。我们是家小公司,很少公司愿意给数据。”这就相当于学理发,先得找到一个愿意给你理的“头”。

2、拿到数据后,大数据都很脏、很混乱。怎么快速净化他们,依赖于数据、建模、挖掘的流水化程度。

对于第1个问题,他花费了不少周折。杨文杰的第二个客户是美一家有名的科技公司。但说服它提供数据,便花去了杨一个月时间。值得安慰的是,负责人与杨是斯坦福校友,好歹让他进门。

“大哥,帮我一把。”

“行啊,都是校友,我肯定帮你。”

“能不能把你的数据给我… …”

“这不行这不行。”

杨文杰就求啊,每天去他们公司上班,坐在市场营销员工旁边,听他们怎么打电话、怎么做推荐。“最后他没办法了,说好吧好吧,但要签订一系列严格的保密协议。”

去年6月,杨文杰搞定第一个大型500强企业。那会儿他已经很有信心,服务过好几个客户,服务周期也已从47天,缩短为两个星期。

他们也遇到类似困扰,比如最佳客户是谁。于是花了几十万美元请了一个大型咨询公司,后者给了一份咨询报告,上面画了一个图。“根本不是软件,也不具实时性。”

咨询公司交完报告第二天,杨冲进了该公司“我们也做同样的事情,我们给你一套智能决策系统,不但能告诉你最佳客户是谁,而且更精准。其次,你们装了我的软件后,未来每分每秒,它们都在你的工作流中,实时帮你预测分析。”这套说辞,把他们说懵了。“你们这么神啊?行,把数据给你。”

搞定这个大企业后,接下来的订单就容易了。微软、IBM、Comcast、VMWare, Zenefits… …一些大客户都陆续信任EverString。

业务进展顺利的同时,公司的钱慢慢烧光,账上只剩不到1万美元。每月虽有约2万美元收入,但收不抵支。两个月后,杨启动A轮融资。

光速创投的美国联合创始人Peter Nieh(Snapchat、Double Click、Nest投资人)也是斯坦福校友,有事没事回校转转。一次,他与一位后辈聊了起来。

“你们班这届有没有比较特别的?”

“有个同学叫杨文杰的,经常不来上课,每天不知道在搞什么。”

“你把他叫过来,我跟他谈谈。”

杨文杰赴约了。Peter曾投过Nest,后来以20亿美元的价格被谷歌收购,而后的两年半时间里,他没投过一个项目,他在找下一个“Nest”。

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◆ Nest的可为用户节省能源开支。而Everstring能为企业节省大量广告费。

这是一个人工智能产品,一个具备自我学习的控温装置。一方面,它会阅读全球温度信息。一方面,它根据用户周围具体环境决策,比如今晚下雪了,主人把温度调高。下一次它就记住了,每当下雪时,它便自动提高温度。

杨告诉他:“我就是企业版的‘Nest’。” Peter大惊,二人签下协议。3周之后,EverString完成1200万美元A轮融资。

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◆ A轮之后,EverString美国团队首次“全家福”,一眼望去,只有杨文杰穿了一条大红色裤子。

服务流程标准化

融资后的去年年底,杨文杰集中处理“订单标准化”问题。他把建模总结为几个模块。1、数据读取。2、数据变量的加入,即分析一个公司有多少变量。3、建模过程中的参数调整。4、模型算法学习。5、回归分析。

杨文杰将之前的思路推倒重来。此前,他曾服务了10个客户,但定制化程度高,无法标准化。 但服务10个客户后,他找到了共同点,重新写了一套架构。今年2月,EverString全新产品上线。“这是第一个能同时服务多个客户的产品。”

上线后,杨文杰已经将服务周期缩短为7天。原来每个月只能服务1单,现在变成了5-10单。彼时,EverString有员工25人,外部数据覆盖全球500万家企业。

今年,杨文杰的内部规划是,把过去一年要做的事儿,放大100倍、1000倍,快速占领市场。“今年不存在找方向的问题,方向很明确,关键是怎么执行好。”

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◆ EverString团队手举香槟,庆祝B轮融资的顺利完成。

6月,杨文杰启动B轮融资,这一次他底气十足。过去几个月,EverString收入增长很快。“业务启动6个月,实现销售收入100万美元。启动9月后,实现销售收入200万美元。”

产品形态也日趋完善。“建模由原来的47天,缩短为30分钟,机器全自动搞定。传统大数据以咨询公司的方式进行数据分析被我们颠覆。”

8月,EverString获得6500万美元B轮融资,投资方为Lightspeed光速创投、Lakestar,以及所有A轮、天使投资方,如IDG、真格基金等。

与两年前相比,杨的创业形势已经好了太多。B轮融资后的某天,他又与合伙人汪超一起吃饭,两个人心情都很平静。

每天每分每秒,美国有15000名销售人员基于EverString的人工智能软件推荐安排一天的工作。每年下来,他们的公司能分析1.8亿条企业发送来的销售记录。曾经,他们拿到徐小平160万美元融资,很兴奋。现在,他们拿到美国人工智能领域最大一笔B轮融资,非常平静。

杨的回答轻描淡写。“走出黑暗的那个瞬间,公司虽即将破产,但是却最兴奋,因为看到了希望。如今,我们账上有着7000多万美元现金,心情反而平静。”

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