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趣分期:穿越失败的沼泽,终见胜利曙光

2015-10-12 21:30:39 0 创业思维 | ,

摘要:创业很少有是一帆风顺的,但坚持一定会带来胜利的曙光。


趣分期

1、没有实力,风口是不属于你的。

2、当下的互联网不是大公司吃掉小公司,而是快公司吃掉慢公司。

3、快速决策比正确决策重要的前提是,快速纠错。

2013年初,趣分期创始人兼CEO罗敏融资了200万元,再次创业。到当年底,项目一个个失败了,临近散伙,有人在问,我们还能撑多久?他们已经试了不下10个项目,罗敏硬撑着,特别顽强,他避免散伙这个词,坚持再试试下一个项目。年底聚餐,只有四个人的创业团队结果就两个人吃饭,罗敏和趣分期线下业务负责人何洪佳相对无言,气氛凄凉。罗敏说,春节回来后再干一次,干不成再想办法。

2014年3月,罗敏突然找到刘震涛(现趣分期校园实习生项目负责人)、吕东(现趣分期产品负责人)、何洪佳3人,说自己想到一个好项目。刘震涛他们听罗敏说过太多次“好项目”了,有狼来了的感觉,翘着二郎腿说,你说吧,我们听着呢。这一次就是趣分期,给大学生做信用消费贷款。

2015年8月,趣分期第5轮融资,蚂蚁金服领投约2亿美元,公司估值近10亿美元。2013年无聊的时候,何洪佳看了两遍《三国演义》,《三国演义》评书也听了两遍。趣分期让他想到了刘备,多年流亡,历尽艰险,起死回生。

9月15日,我见罗敏第一句话是,创业九死一生吧?罗敏说:“哪里,简直是九十九死一生。”

寻找属于自己的风口

原本在北京朝阳裘马都小区一套70平方米公寓里创业的趣分期,已经搬到了能够容纳1000多人、位于中关村互联网金融中心的办公室。办公室装修得简陋粗糙,挂满标语和海报,挨挨挤挤的全是人,你能感受到这家一年半时间从十来个人扩充到3000人公司的忙乱。出生于1983年的罗敏,穿着褐色格子衬衫,圆脸微胖,笑起来憨厚。这位年轻人,已经有10年创业经历。

他原是波导手机驻印度(或者巴基斯坦)市场经理,2006年加入一家校园社交网站、由几个北大毕业生创办的底片网,当时正是校园社交网站在国内红火的时候。罗敏从基层做起,凭借工作经验在内部提出了很多可落地的方案,一个月之后升为市场负责人。底片网融资不到100万元,招聘了30多个员工,实际冗员,钱烧光了。后来,罗敏反思底片网的失败,资金是次要的,团队的产品技术战略市场运营都是短板,虽然做校内网的王兴也犯错误,但他产品做得好,至少能撑到一定阶段。不具备这个实力,就算风口来了也把握不住。

刘震涛当时是北大的学生,本来是底片网的兼职员工,打算毕业后回家一趟再加入底片网。结果,等他一个月后从老家回来,走之前热热闹闹的公司,一推开门,只有罗敏在打游戏。罗敏告诉他:公司倒闭了,我有个牛逼的创业想法,你要不要一起干?

他们开始在大学校园做外卖,到处发传单,挣了一点钱,在没有移动互联网、没有在线支付手段的时代,这件事做不大。2007年,罗敏创立记忆日,一家提醒用户记忆日的网站。这家公司瞄准的市场小,做个十来人的小公司也能活下去,每年盈利百八十万元,问题不大,只是格局和野心就没了。但是,记忆日在股权分配上太过平均,罗敏是CEO,比其他两个联合创始人的股份也就多了0.01%。如果研发跟不上思路,他得先后说服负责研发的联合创始人和负责产品的联合创始人。最后,这家公司缺少真正的主心骨而散了。2013年再创业,罗敏吸取了一个教训:别的成员对这家公司只有建议权,只有CEO才能对公司完全负责。

2010年初,罗敏在去好乐买打工前,创业再做外卖,他对外卖情有独钟。刘震涛是唯一的忠实用户,做了一个多月,这家公司又倒闭了。回头来看,外卖是一个好方向,但时间不对。为什么罗敏屡败屡战,还有刘震涛、吕东他们死心塌地地跟随?“因为他的眼光摆在那里,还有落地的能力,人脉也够强,迟早会东山再起。关键能落地,创业者不就该这样吗?有想法就干,干出来不就是创业者吗?”刘震涛说。

2013年,罗敏再次邀请刘震涛共同创业,开出的工资是5000元一个月,刘震涛不得不退掉自己月租金4000元的房子。当时罗敏也陷入了思维定势,自己有电商基因,就往电商方向做。他们第一个项目是做豪车团购,找4S店店长谈好合作,再找到用户来下订单,第一个月就卖出了60多台宝马。

但是,收款(返点)的时候他们陷进坑里了,4S店人员流动快,他们的合作都是和店长谈,不是跟公司谈的,人走就不认账。而且潜规则也不少。在一个规则不透明的市场里,罗敏他们越做越吃力,而且量上不去。他们停掉了这个项目,整个2013年罗敏他们尝试了十来个项目,只要不能快速增长就砍掉。

他们又做社交网站,类似师兄帮帮忙,这个领域没有成型的模式跑出来。做电商导购,类似“什么值得买”,产品体验不好,这几位都不擅长运营文字性的工作。当时移动刚刚兴起,没有那么多人使用APP,需要购物团队眼光好。产品流量低,购买率低,虽然商品有返点,做不到那个量就没意义。这个项目也夭折了。

他们又考虑做在线教育,将北大老师的资源匹配到江西的县城去。从2013年10月开始做,何洪佳休息12天,吕东已经搭好网站。吕东是做UI出身,也不是专业做技术的,但是做什么都快,两三天就可以出产品,所有项目都是一周内就能上线。技术大牛的价格高,创业公司也找不到,只能让吕东来。

刘震涛找外包把视频平台给搞定了。然后他们印传单,找兼职,拉来老师入驻。何洪佳找他妻子家亲戚小孩来听,亲戚不乐意,怕孩子上网玩游戏,而不是听讲座,宁可花50元找人看着孩子做作业。何洪佳意识到,自己家人都不支持的东西,真的有用吗?

另外,学校网络速度慢(老师都是大学生),录制视频的效果很差。没有强大师资资源,没有强大的技术能力,是没有好的用户体验的。这是他们2013年最后一个项目,被何洪佳判了死刑,虽然方向好,可不属于他们。

若干项目下来,罗敏他们充分认识了自己的缺点,不擅长做什么,总结出来就是,适合做电商,但纯粹的电商可能做不起来了,没有什么机会了,能否结合什么领域来做电商?直到2014年3月,互联网金融越来越火爆了,罗敏的眼光落在这个领域:做电商的话,又要做量又要做利润很难。换个思路,用金融的手段套在电商里,可以增加毛利,做到一定的单量,公司就能活下来。

刘震涛说,学生怎么可能这么想买iPhone?有这么大的需求吗?要不再稳稳,这个干不成就是最后一个项目了。讨论了一个小时,罗敏还是说,干吧。何洪佳打算印2万份传单,罗敏张口就是10万份。他问吕东,什么时候能上线?吕东回答,一个星期。3月14日,趣分期项目立项,21日上线。

3月21日晚上,何洪佳在北京科技大学找到兼职发传单,一晚上花了900元,把北科大所有男生宿舍楼扫了一遍,发出4000多张传单。当天晚上就来了3个订单。第二天,又去中央民族大学这所女生比例较高的学校,在路边发传单。当天晚上,两个学校一天交易额做了3万多元,中国至少有上千个大学,如果扩大1000倍就是3000万元。罗敏觉得自己发现了一个很大的市场,这一次真不是狼来了的故事。

罗敏从好乐买出来之后,2013年年中,趣分期投资人、源码资本创始合伙人曹毅(当时曹还在红杉资本)见过他,那时候他头发长长的,说话轻声细语,不是很有信心。曹毅喜欢曾经虎落平阳的创业者,连续失败,坚韧不拔。第二次再见时,罗敏已经在做趣分期,聊了半个小时,他就决定投资。他感觉到,老虎的毛又竖起来了,罗敏两眼发光,对外面的帮助非常饥渴。

曹毅的逻辑是,趣分期切入一个特别好的客户群,第一笔信用很有可能发生在大学期间。也没有其他金融机构把这件事做好。大学生有很好的信用基础,用未来的钱做现在的发展,如果有很好的工具帮助他在最需要钱的时候多一些生产资料,那就是有价值的。信用卡没被禁止之前,学生市场资产质量很好,是空白市场。他记得自己2003年时上大学时四个人凑钱买了电脑。校园市场获取用户的效率也很高,有很强的聚集性,几块钱就能获取一个客户。源码投了其他公司,但是没有像大学生市场有机会在两三年内做到相当大的份额。

快速决策快速执行

一开始,趣分期的模式是,用户预约,在宿舍签单,趣分期在京东下单买iPhone转交给用户。刚开始,用户担心假货问题,何洪佳让用户跟着去京东自提点取货。他还反问用户一句,我还担心你不还钱呢。从2014年3月到6月,何洪佳天天带着他妻子一块去签单,骑着电动车干到晚上十一二点,因为大学女生宿舍禁止男性进入。而趣分期要求在宿舍拍照、签单。

最初京东配送员每天早晨将货送到何洪佳家里,一开始是两三单,后来是十几单。何洪佳每天中午送货,下午到公司,晚上七八点钟再送一轮货,直到十一二点。

趣分期第一版是在PC上推出来的,网站就9张图,9个商品。因为涉及到交易,吕东自己的技术达不到,找了兼职的技术来做。网站连后台都没有,只有记录,再拿着excel表格对照计算、发货。当时追求快速上线,也没有那么多技术上的逻辑可言。“用户的感知是前台,后台他无所谓,把前台搞出来就快速推出,后台订单用excel表处理。用户感觉不好就会放弃,增长不够快的话,我们就放弃。”罗敏说。

这一次,罗敏他们过去做校园社交网站的经验也能用上了。印证路子可行之后,趣分期2014年清明节前开始扩招,拉来的基本都是朋友。何洪佳给在郑州的朋友打电话,对方第二天就买车票赶到北京,下午跟着何洪佳跑学校,跑完一圈就立即带着一万元回郑州开始干。如此,趣分期连开5个省:河南、陕西、湖南、辽宁、吉林。

2014年4月中旬,何洪佳回罗敏的母校江西师范大学招了十多名实习生,5月底发往全国,6月底开通15个省,7月中旬地推人数100人,除了青海宁夏新疆西藏以外的27个省市全部开通。实习生去开疆拓土,只报销3天共450元的差旅费,这3天内要完成找办公室、住进办公室、招人的流程。3天后,一概不报销酒店费用。2014年9月1日,开通180个城市。

趣分期重庆市经理李华东也曾创业几次,在海南做二手车O2O,但是进展涩滞。李华东的朋友在趣分期做吉林省省经理,打电话找他,说趣分期融资A轮拿了数百万美元,他还在犹豫。后来李华东再接到朋友电话,趣分期B轮拿了3000万美元,心里就跳了一下,没有任何一家公司可以在3个月内完成两轮融资。

李华东到东北担任吉林省吉林市城市经理,2014年8月11日,抵达吉林市,当地共8所大学。8月14日,他已经搞定办公室等杂务,开始调研8所大学的寝室位置分布、性别比例、消费水平等。8月26日,组建好第一批团队,开始发传单。8月29日,第一笔订单完成:是一台三星W2014手机,市价7000多元,分期还款算上利息要9000元。那位学生身高一米八,又高又壮,李华东忐忑不安,他不还款的话我打也打不过他,签单花了半天时间,核实银行流水、寝室同学对他印象、父母信息等。李华东当年9月交易额做了50万元,全国二线城市排名第一。2014年10月5日,李华东和姜峰(现趣分期四川省经理)一起空降到西南区。

趣分期节奏很快,罗敏的意见是,招来的人行不行都让他先去开拓新城市,如果不行再换掉,先把空间给占住。而不是先选好办公室,再招人培训好,才放出去干活。“你先冲上去,打赢了再想为什么这枪出错了,子弹卡壳了。”

何洪佳称趣分期是“用战术勤奋弥补战略不足,用自己时间顶上去”,从这个项目启动以来,何洪佳休息时间不到20天,结婚当晚还在发邮件。他认为趣分期能冲出来,是因为“团队用对了人,找了一些人生受到打压的人,他们爆发力更强。大胆启用新人,也有意想不到的效果。趣分期最年轻的省级经理到现在还未本科毕业。”

打破思维边界快速纠错

刘震涛觉得趣分期的执行力的确强,一个星期不出新东西就不习惯。通常下午谈完了方案,晚上就开始做执行。罗敏晚上7点给刘震涛电话,刘震涛7点半就召集全国YY会议,安排今晚补发几轮传单。周五大家都说该休息了,罗敏电话追过来,就得当天出数据,看业绩。晚上1点钟刘震涛拿着电话骂人,你今天到底干啥了?狼性都是这么逼出来的,罗敏有野心,也有驱动力,他不这么逼着,谁也不是天生一条狼。

2010年,趣分期负责线上、市场等业务的副总裁楼丽丽当时代表腾讯投资好乐买,罗敏坐上楼丽丽的高尔夫车,在汽车内惊叹:这车真好啊,加速真快啊。他开的是一辆十万块的斯柯达。2014年7月,罗敏邀请楼丽丽加入趣分期,楼问:你还是开那辆破车吗?罗骄傲地说:刚换了一辆特斯拉。他的朋友李想等人开的都是特斯拉,他也想换,到了卖车的店里,他说:我要一辆特斯拉。对方说:您要啥车型?罗:给我来一辆最低配的,分期付款!

楼丽丽第一次来趣分期,地板是油乎乎的,空气中飘着饭菜的味道。她一来就接手来分期和孩分期两个全新业务,分别是针对白领和母婴群体的。结果一个月之后,这两个子业务在罗敏要求下停掉,罗敏认为一个月几千万流水仍旧太慢,一定要聚焦去做更快的市场。她有一种将自己亲生孩子亲手掐死的感觉,心有不甘,夜不能寐。但是,又不得不承认罗敏的思路是正确的,公司小,必须聚焦。

“他们经历过死亡,有畏惧感,罗敏脖子上有一根绳子吊着,所以才把所有事情做到极致。决策快,执行也特别快。”她说,“罗敏心里肯定有一股气,一定要干一票漂亮的,让兄弟们心里解开那个结。”

罗敏和曹毅聊是否做白领市场,曹毅说,好好想想,不要轻易做决定。而罗敏第二天就跑去找熟悉的公司白领了解,第三天就注册来分期。来分期做了两个多月,一个月四五千万元的交易额,但罗敏觉得战略不大对头,不是做不下去,就是很累,还挣不了什么钱,干脆放弃了。后来做针对租房市场的趣租,但风控有问题,刘震涛提出来是不是关了,罗敏琢磨透了,马上就关掉。来分期和趣租回头看,以小公司的模式运转还是能活得很好,罗敏觉得分散精力,干脆一刀切。从另一个角度来看,与其扩大人群,不如针对单一人群增加消费频次,同样是五百万人,信用数据人均10条、20条、100条的价值差距很大。

罗敏有很强的自我否定能力。这来自于他创业的教训。2009年,他创办的记忆日公司要死了,3个月之后完全花光帐上的钱才解散团队。那时候,罗敏一根筋,没有经验,觉得现在解散团队,不是钱还没花光吗?打仗一定要在阵地上,全死亡了才光荣。那时他每天去公司,也不知道该干嘛,跟人聊QQ,或者打CS。那种绝望地等待死亡的感觉,刻骨铭心。后来他才知道,更好的选择是把钱还给投资人,跑掉重新开始。

他也反思自己,方向不好为什么还坚持了两年?没有换方向。外面空间广阔,自己却永远在山谷里种稻田。

打破边界是高管们谈到罗敏时常提到的一个词。罗敏有着强烈的探索欲望,喜欢打破边界,期望高,要求也高。他下面的人也会被激发潜能,渴望挑战自己。

趣分期的融资节奏很快,一年半时间融资5轮,总共4亿美元。罗敏是从资源的角度思考融资,节奏把握得很好,在资本寒冬之前聚集资源,拿这么一笔钱,竞争对手就有压力。这在做价格战、战略调整的时候,钱多的一方天然站在上风。“快速能做很多事情,乱拳打死老师傅,土八路招数未必比国军差,先拿下战场,拿到了再定规则。”趣分期财务总监陈青青说。

2015年3月,一次开会,罗敏提出做趣店,几位高管彼此看了一眼,只有林友站起来反对,他担心带来大量刷单。罗敏直接说,你这么想格局就不大。他思考的出发点是要把用户量和交易量做起来,在趣店上买零食的人必须成为授信用户。罗敏将林友的话堵回去之后,团队就不打任何折扣去执行。在有些公司,成员心里有不同意见,就不全力做,项目做着做着就没下文了。罗敏强势,同时团队绝对信任他,绝对服从。罗敏证明这件事走不通的时候,他会停下来,纠错很快。他不会把大部分资源投入到新的项目里,只是浪费有限资源去试错。创业需要有主心骨,会议上讨论来讨论区,时间就过去了。罗敏心理素质好,能坚持,铁打的人也有泄气的时候,但罗敏能够重整斗志往前冲。

罗敏要求做趣店,让一万名学生在学校里开店,类似59store。但是59store做了一年多才一两千家店,罗敏张口就是一个月一万家。楼丽丽虽然觉得不可能,但是仍旧在拼了命的执行,他们做下来了。峰值最高做到40万单,2015年9月数据稳定在10多万单。楼丽丽的目标是送货上“床”,你在厕所里需要卫生纸也给你送来,你在玩游戏想吃泡面就送来。趣店同样可以用信用支付,可以分期,也可以下个月一次性还清,推广信用消费的理念。2015年4月,趣分期的新产品趣店上线。趣分期的员工、大学生在趣店开商店,卖方便面、可口可乐等,客单价3.7元,等加入水果这一新品类后,客单价上升到7元多。

为了追求速度,技术总监徐峥两周就将趣店开发上线,以快为目的,徐峥团队也没有按很好的架构来设计。运营部门做推广活动,一分钱能领到方便面、可口可乐,每天晚上地推去学生宿舍推广。趣店PV爆发性增长,一个月时间从日均一百万到日均一千万,系统不足以支撑一千万的访问量。徐峥每天看着PV上涨,却只能每天优化一点点,优化速度始终在与PV增速赛跑。这是趣分期在技术上遇到的最严重的问题。有一晚PV大涨,他们措手不及,需要增加阿里云服务器,阿里云库存却没有了,只好四处托人,最后找到阿里云CTO章文嵩才解决。

罗敏在这些高管眼里,胆子大,不怕事,一直在突破边界,寻找新爆发点。趣分期的主力产品是1000元以上的商品,低客单价的趣店,是用高频消费来带动低频消费。用户对趣分期的需求在经历爆发之后,平稳发展。罗敏的思路是,从其他点切入,可能带来用户的暴增,将这部分新增用户再转化为趣分期用户。趣店是趣分期发展的关键节点,至少为趣分期带来了300万用户,这为后来拿到蚂蚁金服的投资打下了基础。

楼丽丽和何洪佳闲聊,互相问:老罗最近找你了吗?“没有”,楼丽丽说。“老罗最近也没有找我,我特害怕,感觉腥风血雨又要来了”。果不其然,2015年8月底,罗敏提出来,9月14日到9月18日的5天里招满5000名实习生。这意味着他们要派出26只小分队,在26个省45个城市完成300场校园招聘,并且9月7日大学才开学,这需要在一个星期内完成所有地面宣传,以及预约300个场地。

趣分期人力资源副总裁张青青觉得这是不可能完成的任务。罗敏说:你不做,怎么知道不可能呢?

有些CEO听了下属解释会体谅,罗敏的风格是,你去做,做了再说。不要在没做之前跟我说这么多。正好7月入职了30名管培生,加上HR部门的人以及各个部门负责人,组织起26只队伍。为了提高校招现场的到场率,趣分期各地地推必须不断贴海报,反复贴,以免被其他海报给覆盖了,保证地面宣传曝光频次。他们利用了学生希望占便宜的心理,在海报上宣传现场体验趣分期产品,返利50元。张青青也设计了实习生升级系统,就跟游戏打怪一样,一开始是菜鸟,积分增高,收入就增高。兼职大学生每天推广成交3单生意,一单可提成50元,一个月就能做到4500元。如果做到30单之后,就有500元额外交易,做到60单之后额外奖励1000元,90单则是1500元。

10月6日晚上,我跟随穿着灰色夹克、白色球鞋的何凯在成都理工大学扫宿舍。何凯是趣分期管培生,还未毕业的大四学生,今年6月才加入趣分期,小伙子浓眉大眼,长得挺精神的。他在成都理工大学招了8名兼职,负责学校5个园区,9月何凯负责的区域交易额是96万元。当天晚上,他将目标放在大一新生这个群体,成交率比较高,只要成交一单,就能够辐射到整个寝室、老乡圈子,带来更多的成交量。从8点半到10点,何凯大约拜访了120个寝室,基本上每个寝室都有男生在玩游戏。在147号宿舍,一位姓罗的学生对2000元的白条产品表现出明显的兴趣,在我们拜访其他宿舍的时候,他追了过来。趣分期四川省大额业务线负责人彭靖云告诉我:如果审核一次通过,这单业务就成了。何凯赶紧和罗同学回到147号寝室,对方向何凯出示了身份证和入学通知书,何凯拍照留存,并索要了对方父母联系方式,当晚趣分期电话审核部门会打电话向对方父母问询。最迟次日上午2000元就能帐。

趣分期是单一面对学生信用消费的贷款,相对来说风控比较容易。地推需要先审核学生证、身份证、校园一卡通,以及学信网核印,确保真实身份。再次,是查学生银行流水和学习成绩单,评估其还款能力。趣分期早期风控这条线上催收(针对逾期未还的用户)是归地推来做,这等于地推既当运动员又做裁判。罗敏又将林友调去做独立的催收部门。2015年1月催收一天有三五千单,部门近40人,到9月平均每天18000单,部门70人。趣分期30天以上的逾期率是千分之几。

林友是罗敏的大学同系校友,在北京做中学老师,做20天培训就能挣13万元。他辞去教师职位,准备出国,却和罗敏喝了一杯咖啡,就决定加入趣分期。一开始,每个月收入7500元,担任北京区域经理,负责通州和燕郊。后来又调去做运营,对接山东、陕西、甘肃等地。才做了一个月,因为趣分期发展很快,HR支持不过来,又调去做招聘。罗敏觉得林友人靠得住,做什么活都能超出预期地做好。在HR部门,林友做了3个月,同时接过行政部门的任务,给公司弄个食堂,又负责机动BD的招聘培训,作为单独一条的垂直管理线,再下放到地方去。

2014年10月,林友招聘压力大,开车回家途中,突然流泪。他想到自己放弃出国机会,必须做到极致才能自己对得起自己,有近两个月时间,他是公司最后一个走,门是自己锁。“我是最早跟随罗敏的人之一,也不是什么特殊人才,现在被罗敏拉入了创始团队。有什么资格?因为我付出了超出常人的努力。”林友说,“我曾经对我的团队说,大家可能不比别人聪明,但你可以跟别人拼时间,别人工作12个小时,你可以工作14个小时,过一段时间之后,你就可以成为专家,让别人信服。”

罗敏对成功有着极度的渴望,也有对失败的极度不安全感,他有很大的野心,目标是几百亿美元的公司。他拼命在折腾,也在到处为未来探路,这在他做趣分期的创业一年半的过程中非常常见。姜峰曾在一个月里跑完吉林省四平市的5600个大学生寝室,现任四川省经理,他说“这家公司不会让你有安全感,时刻让你有紧迫感,稍微一放松,就有新任务来了,逼着你前进,逼着你学习。”

大学生信用消费市场估计有3000万人口,市场成熟后应该有500亿元到1000亿元的市场总量,趣分期如果只是做大学生的话,应该也能做成数十亿美元的公司。但是,对于罗敏来说,这不够。他希望也需要抓住后市场,2016年暑假会有一批大学生用户毕业,如果罗敏能够留下他们,趣分期将有质的飞跃。或者说,一直只有大学生用户的话,趣分期也有可能是下一个人人网。

2012年底,罗敏、何洪佳准备出来再次创业。何洪佳说,未来想挣一笔钱。罗敏说,我想去纳斯达克敲钟。何问,你在做梦吗?罗敏回答,我就想敲一次,人生不敲一次不完美。

(from:李志刚,iDoNews专栏)


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