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刘强东凭什么拿到20多亿美元融资?

2015-06-17 21:23:28 0 思维精读 |

从零售做起的刘强东,深信规模效益。在很长一段时间里,他宁愿用亏本来换取更多的品类、更快的物流以及更大的规模。

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从成立以来,京东均以远超于行业平均增速的水平高速发展。尤其是在2007年到2010年,京东每年的销售额是上一年的大约三倍。这个数字,是对“京东速度”最好的诠释。超高速的发展扩张需要强大的资金支持,这段时间,京东几乎每年都在融资,累计融资20多亿美元,在投资人的支持下,京东安然度过了大规模攻城略地的阶段。刘强东靠什么赢得了投资人的信任?(下文部分摘选自《创京东》)

徐新:不希望放过这匹千里马

2006年10月,晚上10点,刘强东在北京香格里拉与今日资本集团创始人兼总裁徐新见面。徐新对刘强东的第一印象是,这哥们儿挺有诚信,也挺有抱负的,心里只有第一,没有第二,有决心做一番事业。她有一种强烈的感觉,自己发现了一匹千里马。另外让徐新眼前一亮的是,一分钱广告不打,京东每个月的销售收入比上个月增长10%以上,显然是模式切中了要害。

凌晨两点结束聊天,徐新随即买好第二天两人的机票,和刘强东乘上午9点的飞机从北京赶到上海——今日资本所在城市,这样刘强东就没机会去见别的投资人了,她不希望放过这匹千里马。

刘强东希望融资200万美元。徐新说,200万美元哪够啊,当品类机会来临的时候,你要舍命狂奔,迅速做大,成为第一品牌,所以你需要1000万美元。估值是刘强东定的,徐新马上就答应了,没有还价。

签协议的时候还有一个插曲。在找上今日资本之前,刘强东曾经向国内一家民营企业融资500万元,当时这家民营企业给了100万元之后,就想撤资,因为京东总亏钱。今日资本怕京东跟那家民营企业之间的协议里有炸弹,提出来看看协议。这时候,你能看到刘强东守信又精明的一面,他强硬地拒绝了这一要求,理由是签有保密协议。

用徐新的话来说,“他特别倔,人家都违约了,保密协议还有什么效力?”今日资本最终还是没有看到条款,徐新让步了,让律师看,律师只需要告诉她协议有没有威胁到今日资本的炸弹。律师说没有问题,双方就签了协议。今日资本马上给京东做过桥贷款200万元,其中100万元还给那家民营企业,100万元用于发工资——当时京东已经捉襟见肘,连工资都快发不出去了。

在京东和今日资本的协议里,有一条目标激励条款(外界都说是对赌协议,也是京东历史上唯一一份对赌协议,但今日资本坚持认为是目标激励条款,因为只有激励,没有惩罚,这里采取今日资本的说法)。为了定目标,常斌(时任今日资本投资经理,2013年11月1日,加入京东,担任京东集团副总裁,企业战略部总经理)打电话给刘强东,让他给个未来三年的业务预测。刘强东发来传真,2007年3.5亿元,2008年10亿元。当时2006年京东的销售额是8000万元,常斌一看,明年增至4倍,后年还在明年基础上增至3倍,你在逗我玩儿吗?

今日资本担心目标太高完成不了,影响士气,就和刘强东商量,定了一个看起来合理的4年业务目标:每年销售增长100%,第四年要求盈利,如果实现目标,今日资本就拿出一部分期权奖励京东团队。这一条款写进了合同里。

事实上,京东2007年实际交易额约3.6亿元,2008年约13亿元。回头看来,虽然刘强东给出的目标预测简单粗暴,却是全部超额完成。他对生意有着特别敏锐的把握,还给自己留下了安全边界。后来我(《创京东》作者李志刚)问刘强东,他说,他们给设定的目标是“闭着眼睛都能完成,干嘛不签?”

2007年8月28日,京东和今日资本在北京中国大饭店召开了新闻发布会,公布今日资本投资京东1000万美元。这是京东历史上唯一一次为融资消息而召开的新闻发布会。

梁伯韬:投资100万美元回报超过100倍

2008年,资本市场寒冬降临。

这一阶段的融资是刘强东最煎熬的日子,见了三四十家基金,有时候一天见两三家,却没有人愿意投。每个投资人都在问,你这家公司怎么赚钱?你的模式跟淘宝比,有什么优势?成本跟国美、苏宁相比,优势在哪里?

在最难过的时候,今日资本给京东做了四五次过桥贷款,他们心里也发了慌。2008年11月,今日资本召开年会,邀请了LP(有限合伙人)参加,也邀请了刘强东参加。刘强东在台上介绍自己的公司,引起了亚洲知名投资银行家、香港百富勤创始人梁伯韬的注意。梁伯韬觉得刘强东很有激情和信心,通过他当年如何赚第一桶金、如何从线下转向线上的故事,可以看出他既懂零售,又懂互联网。他认同刘强东的战略观点,中国零售效率太低,中间商吃掉了一大笔利润,如果能将中间环节颠覆掉,利益拿来与社会用户分享,是很好的模式。

梁伯韬这时已有了投资的意向,不过他打算找另一家基金做尽职调查,一起投。他找的是雄牛资本的李绪富,这是他在百富勤带的徒弟,徐新也曾经在百富勤做过梁伯韬的下属。雄牛资本自2007年10月成立以来,还未进行一笔投资。

和刘强东见面聊了一次,李绪富就发短信告诉常斌,决定投资这家公司。当时京东要求21天内就得把钱打过来,因为快年底了,刘强东得偿还今日资本的贷款。

梁伯韬说:“我相信李绪富的眼光,他也信任我。我看好这个行业,也看好这个人,人比业务模型还重要,初创公司的模型没人说得准。很多投资人看公司有没有赚钱,没看现金流,事实上最重要的是现金流,现金流是正的,就能生存,负的就不能生存。亏损是在流血,但能够产生现金流补血的话,还是能生存的。”

在京东融资的过程中,缪晓虹(时任刘强东助理)发现,谈了很多次的投资人反而不成,成的都是这种只见过一两次面的。作为天使投资人,梁伯韬2008年个人投资京东100万美元,最后获得了超过百倍的回报,他说:“在最困难的时候帮助了京东,我当之无愧。”

老虎基金:在很多决策上支持刘强东

拿到2000万美元的融资之后,京东开始做大规模的品牌扩张,决意要迅速占领市场,把其他对手压垮。接下来的4年里,京东和凡客诚品成为B2C电商领域风头最劲的两家公司。

电商需要解决三个问题:买的便宜、买的方便、买的放心。淘宝解决了前两个,但没解决第三个问题,京东就强调正品行货,以自营的方式全程控货,虽然干的是最苦最累的活儿,但换来了竞争对手无法比拟的用户体验。

2009年,老虎基金给出2亿美元的估值,刘强东与股东们商量了一下,说试试涨点价,看人家接不接。他喊出了2.5亿美元的价格,只喊价一次,对方就马上一口应承下来。这下,他们都知道价格报低了,老虎基金的预期肯定比这个高。

这里还有个故事。某基金也想投京东,投资人从香港乘飞机赶到南京,再从南京包车赶到宿迁,冒着大雪带着合同而来。该基金喊出的估值是3亿美元,而老虎基金的估值是2.5亿美元。如果接受该基金的估值,京东股份稀释得就少一些。当时缪晓虹和陈生强(现任京东金融集团CEO)纠结起来,对方也说,老虎基金那边是口头承诺,没签合同不算数。

缪晓虹建议抓阄,刘强东拒绝了,他说:口头承诺也是承诺,要守信用,没有诚信如何带领公司?最后京东还是接受了老虎基金的投资。

后来这事老虎基金也知道了。投桃报李,他们希望以7亿美元的估值买一些股票。刘强东说京东不缺钱,叫他们找老股东买。钱还是小事,老虎基金在很多决策上,给了刘强东很大的支持。

有些人在2008、2009年怂恿刘强东把今日资本赶出去,将估值做低,给刘强东本人发股票。刘强东的回答是,最难的时候,是今日资本给了我帮助,我不能那样做,签下的合同,我认。这些事刘强东本人从来没有当面对今日资本说过,但是今日资本辗转听到了,他们意识到,所托之人托付对了。

君子吐然诺,五岳倒为轻。

徐新曾经对缪晓虹说,我挣个10倍就好了。这话缪晓虹转给了刘强东,刘强东回答,不,我至少要让她挣个100倍。2014年,京东上市,今日资本获得回报超过150倍。投资人为什么相信刘强东?因为他承诺的每次都兑现了,每年都能做到,言必行,行必果,投资人对他的信任是不断增加。

张磊:若要赌,就要豪赌

中国的电商行业是一个千亿美元的局,创业者是局中人,风险投资也是局中人。身处局中的时候,谁看得清呢?2010年对于京东来说,是幸福来得有点快。2010年4月,高瓴资本以10亿美元估值,投资京东2.65亿美元,是当年中国互联网最大的一笔投资,后来又追加了5000万美元。好多公司首次公开募股才融资两三亿美元。高瓴资本集团董事长兼首席执行官张磊的理念是,若要赌,就要豪赌。

张磊投资公司和别人不一样,他要求必须有创始人控制条款,如果创始人不能控制公司,他不会投。他研究众多公司的历史后得出结论,创始人控制公司不见得一定能成功,但创始人没有控制公司,肯定成功不了。他也担心一点,有些股东投资的钱比较少,容易受到诱惑,急着想卖。他把这种风险称作“邻居风险”。

张磊问刘强东,需要融资多少?刘强东报出的数字是,5000万~7500万美元。张磊告诉他,我要么一分不投,要么投3亿美元。刘强东拒绝了,3亿美元足以让张磊成为京东第一大股东,协商结果是2.65亿美元,刘强东有董事会控制权,实行超级投票权。

张磊和刘强东一拍即合,“我们都特别简单,他跟我从来都很坦诚直白”。

2009年底,张磊和刘强东在一个论坛上见面,张是听众,刘是演讲者。他们都是人大毕业,张磊主动找到刘强东,问他是否需要融资。刘强东说,肯定需要钱,但不喜欢跟风险资本家谈,谈得很多,却没人理解他。张磊和刘强东在高瓴资本办公室聊了两个小时,就决定投京东。很多互联网创业者融资,拣投资人喜欢听的说,大部分会说公司是轻资产。但刘强东说,京东是重资产,只有重资产才能保证客户体验。正是这种坦白,打动了张磊。

《创京东:刘强东亲述创业之路》

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作者:李志刚,商业作家,出版有《九败一胜:美团创始人王兴创业十年》、《人生:中国首部商业领袖集体传记》、《颠覆者:中国商业变革中的新生代企业家》。曾任《彭博商业周刊/中文版》主笔、《全球商业经典》总主笔、《东方企业家》主笔、《南方都市报》记者。2014年成立李志刚工作室,通过文章、书等产品,专注于创业研究。

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