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实战思维 | 如何寻找自己产品的卖点?

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我们做电商的讲求挖掘产品的差异化以及特有属性,那么今天开篇,我们先来谈一谈产品的四个属性:

必备属性

产品必须具备的属性。比如电视机必须能出影,比如微博必须能发布能关注,满足用户对产品最基本的需求。

可有可无属性

用户认为是产品无所谓的属性,比如电冰箱可以放音乐。

魅力属性

用户认为产品特别有吸引力的,区别于其他产品的特别属性。

不可接受属性产品

不可以具备的属性,也往往和必备属性相对立。比如在中国使用110伏电源,微博不能转发等等。

大家都在说自己的质量好,质量到底哪里好?做贸易不会有人说,我的质量不好啊,你别买的啊,除非他脑残了!​

所以当大家都在说自己质量好的时候,你要怎么样突出自己?​

其实就是上面所说的数字化,形象化,把你的优势跟客户的利益切实的结合起来!​

例如,你说的你的设备价格高是因为质量好,质量好在什么地方啊?​

有水冷系统,减少内部机器磨损,延长寿命三到五年,减少因为更换配件带来的停产损失,配件费用,快递费用等等;​

配备了节电设备,没生产单位产品,节省电,你一天生产30吨,节省了多少电?而且各个国家都倡导节能,这样也积极响应!​

转换环节,设置自动系统,可以减少人工使用,减少工资,福利……​

……​

如果你能说出这些,然后联系到客户的切身利益,客户会不会慎重考虑?​

除了这些卖点,还有哪些可以作为卖点呢?​

1.低价格。这个是绝对的核武器,有些供应商就是这样,无论竞争对手说什么,我都说我的价格低。如果企业能够控制消耗,降低成本,来降低产品的价格,这个绝对是最大的卖点,但是如果血拼,或者以次充好,那就不值得提倡了!​

2.付款方式。很多公司没有认识到这个问题,就死扣付款方式,必须TT,其他的一概不做,面对着这种同行,你不需要比他价格低,只要你能接受LC就足够了。付款方式绝对客户重点考虑的要素之一,涉及到资金安全,资金流动。就像是我曾经写的一个文章,用假远期信用证来做印度和巴基斯坦客户,就是利用付款方式作为卖点,作为武器!​

3.大客户。所谓的样板工程,样板客户,如果你想做大,想在某个行业做出点名堂,没有个样板客户是行不通的!​

4.证书,认证。虽然说,这些东西作假很容易,但是老外还是比较实诚的,就是需要这个玩意,这个玩意也真可以唬到一批老外!​

5.紧盯你的竞争对手。作为刚起步的企业,或者发展中的小企业,要做的就是紧盯着行业的几个大佬,紧盯着跟自己差不多同等规模的竞争对手,你不是找不到自己的优势吗,把他们的产品亮点拿过来就行了。我刚开始做的时候,行业前三的网站天天看,弄到了行业里面十几家同行的样册。把他们的产品特性,亮点统统的copy下来,当成了自己谈判的砝码。其实一个行业产品都差不多,同行的优势,往往就是大家都有的优势,很多人说的没那么深入而已。​

6.通过特殊方法注册的邮箱,给同行发邮件,让其报价,然后跟他讨价还价,看对方如何挖掘产品优势,到时候拿过来,加工一下直接用!

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