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网购消费心理剖析之五部曲

2014-06-30 12:52:19 0 营销思维 |

网购消费者心理
虽然网购大军里以年青人为主,但中年人这一部分的潜在人群的消费能力也不容忽视。中年人的心理已经相当成熟,个性表现比较稳定,他们不再像青年人那样爱冲动,爱感情用事,而是能够有条不紊、理智分析处理问题。

网购人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。一般来说,网购消费者的消费心理特征具有以下几点:

第一步;购买的理智性胜于冲动性

随着年龄的增长,青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳,理智逐渐支配行动。

反映在消费行为上,购买决策心理和行动中,使得他们在选购商品时,很少受商品的外观因素影响,而比较注重商品的内在质量和性能,往往经过分析、比较以后,才做出购买决定,尽量使自己的购买行为合理、正确、可行,很少有冲动、随意购买的行为。

第二步;购买的计划性多于盲目性

网购人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄,但由于他们上要赡养父母,下要养育子女,肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则,开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。反映在消费行为上,在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排,做到心中有数,对不需要和不合适的商品他们绝不购买,很少有计划外开支和即兴购买。

第三步;购买求实用,节俭心理较强

网购不再像现实中的人那样追求时尚,生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际,买一款实实在在的商品成为多数网购人的购买决策心理和行为。

反映在消费行为上,更多的是关注商品的结构是否合理,使用是否方便,是否经济耐用、省时省力,能够切实减轻家务负担。当然,中年人也会被新产品所吸引,但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一,是引起网购消费者购买的动因。

第四步:购买有主见,不受外界影响

由于网购的购买行为具有理智性和计划性的心理特征,使得他们做事大多很有主见。

反映在消费行为上,经验丰富,对商品的鉴别能力很强,大多愿意挑选自己所喜欢的商品,对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力,对于广告一类的宣传也有很强的评判能力,受广告这类宣传手段的影响较小。

第五步:购买随俗求稳,注重商品的便利

网购不像现实中的人那样完全根据个人爱好进行购买,不再追求丰富多彩的个人生活用品,需求逐渐稳定。

反映在消费行为上,更关注别的顾客对该商品的看法,宁可压抑个人爱好而表现得随俗,喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品,尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。

由于网购的工作、生活负担较重,工作劳累以后,希望减轻家务负担,故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品,半成品、现成品的食品等等,这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。

在现实生活中,人们总是希望自己成为理性的消费者,即总是能购买到自己真正需要和物超所值的产品。只有了解了每个阶段消费者的心理,迎合这种心理并推动其的消费意愿,用心服务每一个客户,用真爱来换取对方的真心,我们都会做的更好!

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