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创业思维 | 融资 930 万的「有的卖」,怎么依靠回收废电子卖出 8 千万?

文| 铅笔道 记者 杨雨晨

融资 930 万的「有的卖」,怎么依靠回收废电子卖出 8 千万?
◆ “有得卖”团队的小伙伴们

导语

王伟涛是户外运动爱好者,12年前他和朋友创立了上海最早的一批户外俱乐部。“拍风景的时候,我可能需要一个广角镜头;拍动物、植物或人像,我可能需要中焦镜头。”

摄影器材大多价格不菲,每次都购买新设备既不现实,也不划算。王伟涛发挥自己的技术优势,开发了一个网络爬虫系统。

“每隔20分钟,系统会去58同城、赶集网等交易平台抓取个人出售信息。根据我设置的型号、价格,将合适的信息用短信通知我。”

到手的二手器材,他玩一段时间后,又会转手卖掉,每次的利润率在20%左右。“国内的二手交易市场操作不透明,消费者也不了解,这是C2C交易的缺点,我想建一个价格透明的公共交易平台。”

2013年年底,王伟涛成立公司,花10个月时间建立了“有得卖”二手回收平台。通过与品牌商合作,回收二手商品,从最初的数码影像类,逐渐扩充至手机平板电脑类,PC笔记本类和大家电四大类。

截至目前,“有得卖”已与联想、乐视、英特尔等20多个品牌达成独家合作,回收商近30家,客单价490元,月流水1000多万。

融资 930 万的「有的卖」,怎么依靠回收废电子卖出 8 千万?

注: 王伟涛已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

进入二手交易市场

2013年7月,王伟涛创立的技术外包公司已走过3年,但他渐渐对其的运营模式感到疲惫。“主要是一个Case接一个Case,我接项目回来,团队满足用户的需求。这种方式特别累,还要在维护人际关系上耗费大量精力,我不愿再触碰这块。”

他想做一个可控性高,且有广大用户基础的品牌类项目。此时,他已经用自己开发的网络爬虫系统购买了不少二手摄影器材。“自己玩一段时间后,转手卖掉还能赚20%。”

可当时国内的二手交易平台多面向C端,存在价格不透明、市场鱼龙混杂等问题。“用户不知道二手器材的价格大致如何,差价很大,加上整个市场混乱,无法快速安全交易。”

王伟涛决定建立一个以旧换新回收平台,从最熟悉的数码影像类产品入手,通过与品牌商合作,以补贴的方式提高消费者换新频率,让旧物用之有道。

12月,他成立上海晨骏网络科技有限公司,将项目命名“有得卖”。团队用7个月时间研发技术。“我自己淘了两年二手货,很了解用户需求,加上技术出身,在平台搭建上比较顺利。”

与联想达成合作

2014年7月,“有得卖”平台搭建完成。前两个月,平台试运营,王伟涛通过微信文章、百度搜索等推广,寻找第一批种子用户测试产品。“当时直接面对C端用户,数量很少,大概2~3天一单。”

用户可将闲置的数码影像器材放到“有得卖”平台询价,若认为价格合适可提交订单。交易方式有上门回收和快递邮寄两种,确认器材无异后,团队会将之前商定的回收款转账给用户。

定价由“有得卖”决定,回收来的器材将卖给有需求的用户和回收商。“价格由我们来定更加合适,因为我们知道市场价是多少,再预留20%左右的利润空间。”

搭建平台没有难住王伟涛,可在寻找合作方和投资方时却让他犯了难。“有得卖”的运营模式,不被理解。“品牌商认为我们可有可无;回收商觉得我们的服务太底层;投资方当时热衷于洗车、O2O这种快销项目,而我们太稳定、太慢。”

被拒绝、被无视成了家常便饭。他曾为了和某品牌谈合作,跑了三次北京,详细介绍“有得卖”的业务模式、能给品牌带去什么回报,但对方只用一句“我们不需要”,打发了他。“那时候几个人围着我说我是骗子,很正常。”

寻找合作商未果,平台订单仍处于缓慢增长状态,王伟涛继续完善产品。

2015年1月,“有得卖”平台回收品类已由数码影像类,扩充至手机平板电脑类,PC笔记本类和大家电四大类,含15006种货物型号。

上门回收服务从上海扩展至深圳、广州等5座城市。“我们的平台在搭建时就计划要做全品类的商品,所以扩充品类非常方便。”

同月,他尝试和联想联系。接触两次后,对方被说动了。“因为目前市场上,换新的比例远高于首购,他们也觉得这块必须做,但该跟谁合作他们需要审核。”

5月,一场竞标,三四家同行参加,“有得卖”胜出,成为联想的唯一回收服务商。“他们认为我们品类全,服务范围广,对整个行业分析得很透彻,所以最后选择了我们。”

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◆ “有得卖”成为联想唯一回收服务商

一个月后,融资方面也传来了好消息。“有得卖”完成930万元天使轮融资,投资方为龙腾资本。“之前接触的七八家投资方,都觉得我们的模式太慢了,但龙腾看中这块的市场前景。”

有联想为“有得卖”做品牌背书,其他品牌的合作也陆续谈成。5个月时间,王伟涛分别与1号店、乐视、国美在线等国内十几家知名品牌签订合作。

8月,考虑到用户需求,“有得卖”推出租赁服务。“比如你去海岛玩,或是去潜水,没必要特地买一个潜水相机,用租赁就可以解决。”

线上线下相结合

合作品牌越来越多,“有得卖”平台的订单月增长30%。回收商纷纷上门寻求合作,王伟涛会对其进行三方面审核。

“第一、它一年的回收金额,至少在三千万以上;第二、他必须在平台交付一定数额的保证金,以防有任何违法行为;第三、它要与我们共同完善市场定价,定期给平台一份合理的二手产品报价。”

平台定价系统也进一步得到完善。王伟涛优化网络爬虫系统,从二手交易平台抓取用户市场的预期价格;同时,合作回收商会定期提交一份二手产品报价;合作品牌商也会反馈意见,给予一些价格指导。“综合以上三方面,我们能得到一个相对合理的市场价格。”

从品牌商导流过来的用户,可在线搜索自己的旧品型号,通过询价得到其市场估值。“有得卖”会采取上门或快递的方式回收,检测完后将回收款和优惠券返给用户。

“比如这是从乐视导流过来的用户,我们会在回收旧品时,发给他乐视商城的抵用券,用户就可以在上面购买新产品。”

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◆ “有得卖”与乐视达成合作

平台回收的旧品有三个去向:第一、以二手批发的形式,出售给二手回收商;第二、 将已经停产的旧品返给品牌商,用于备件拆检、维修;第三、与电子废弃物拆检厂合作,环保拆检电子废弃物。

“这类电子废弃物是污染环境的,必须得到合理拆解。而且我们认为,这块也是将来国家推进的主要方向。”

12月,王伟涛在“有得卖”平台增加二手产品销售板块。“我们回收大量二手产品时,有很大部分不论在外观还是使用性能上,都比较优质。有些用户喜欢购买二手产品,我们可以提供给他们。”

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◆ 王伟涛在英特尔解决方案中国峰会上做分享。

今年5月,“有得卖”成为英特尔中国区以旧换新的合作伙伴,通过品牌方不断推出新品,增加英特尔芯片的购买量。“他们很关注怎么换新,怎么加快用户换新频率,但一直没找到合适的方式,然后发现我们做得还不错,就主动和我们联系了。”

截至目前,“有得卖”已与乐视、联想等20多家知名品牌达成独家合作,二手产品回收商近30家,线下上门服务城市10座,客单价490元,月流水1000多万。

接下来,王伟涛会带着团队将业务从线上拓展至线下。“把我们的服务推广到全国的线下门店,让更多品牌商的店员、服务人员知道我们的服务,并且喜欢这样的服务。”



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